济南展会观察(二):户用光伏的激烈竞争_SOLARZOOM光储亿家
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济南展会观察(二):户用光伏的激烈竞争
  • 2021-04-01 21:13:01
  • 浏览:690
  • 来自:索比光伏网

  近来,随着国家乡村振兴局成立、“千乡万村沐光行动”正式提出,农村户用光伏更多进入公众视野。根据笔者与多位专家、企业家的交流,预计今年国家补贴可支持的户用光伏项目不少于2020年实际装机(10GW),2021年户用光伏实际装机可能达到15GW,在全年新增装机中占据更高比重。相应地,预计会有更多经销商、安装商进入这一领域,试图从这块诱人的大蛋糕上分走属于自己的一块。

  

  前两天看到一条小视频,据说是今年济南展会现场,有两家企业为争抢客户,发生了激烈的肢体冲突。虽说光伏市场空间巨大,但如果我们将目光聚集到一个市、一个县,在同一范围内可能有几十、上百家户用光伏系统安装商,他们的竞争也是非常激烈、非常残酷的。

  

  笔者将户用市场的竞争分为以下几类:

  

  01

  

  争客户

  

  这大概是最常见的竞争。从笔者观察看,即使在经历多年发展后,户用安装商在争客户时的主要武器仍然是价格。3.3元、3元、2.8元……可谓只有更低,没有最低。特别是在山东、河北、河南等市场,经销商基数大,竞争空前激烈。除了降价,经销商还主动给老百姓送礼,试图抓住用户的心。

  

  不可否认,部分用户对价格比较敏感,希望以更低的初始投资完成光伏项目建设。但随着光伏市场不断发展,越来越多的老百姓将关注点从“千瓦”转向“千瓦时”,从初始投资转向长期收益,希望选择更高效、更可靠的光伏产品和系统,在全生命周期带来更高发电量。如果经销商能抓住这部分优质客户,在取得更好业绩的同时,也能培育良好口碑,一举多得。

  

  02

  

  争产品

  

  去年四季度,由于大型地面电站集中并网,光伏组件出现供不应求的局面,特别是分布式领域,经销商不得不与同行争夺产品“采购权”。

  

  事实上,由于零散采购的组件多为大单“尾货”,其产品型号、效率、到货周期均不固定。某经销商透露,他们在某个户用光伏项目中使用了基于210电池的500W组件,邻居参观后表示满意,希望在自家屋顶安装一套一模一样的光伏系统。然而,近期到货的都是基于166电池的370W组件,显然无法让客户满意。

  

  从笔者了解的情况看,今年上半年组件供应相对宽松,但遇到“630”、“1231”等抢装潮,仍有可能出现紧张。此外,从全产业链角度,上游产能、产量仍存在不确定性,硅料长期处于紧平衡状态。如果没有稳定可靠的供货商,系统安装商的业务很可能被迫受制于人。

  

  03

  

  争代理权

  

  这一竞争之前可能并不受重视,但随着户用光伏市场日益规范,一些安装商开始尝试与整套系统品牌(即原装系统)供应商联系,希望借助大品牌的实力发展壮大。然而,并不是所有人都能如愿的。为了加强渠道品质管控,一家系统品牌在一个县范围内只与一家安装商合作,后来者得不到任何机会。

  

  如何满足更多安装商的需求?今年展会期间,户用光伏销售冠军正泰安能推出了全新合作模式,惠及更多基层安装商,方便大家采购一线组件、逆变器产品,并提供金融、渠道,完成市场推广。笔者认为,对原装品牌而言,这是一种全新的尝试,让更多光伏从业者有了与大品牌合作的机会。至于具体效果,我们可以保持期待。

  

  当前,“30·60”碳目标已被纳入生态文明建设整体布局,特别是中央财经委员会第九次会议首次明确提出“构建以新能源为主体的新型电力系统”,国网、南网也先后提出了更积极的“十四五”可再生能源发展目标,可以说光伏、风电等可再生能源迎来了最好的发展机遇。希望户用光伏市场早日步入正轨,避免恶意低价竞争,为用户提供更优质、更可靠的光伏产品和系统,实现长期稳定收益。

【责任编辑:sunnyz】
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关键字阅读: 户用光伏
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