根据EnergyTrend消息，日本将于2018年4月1日开始启用新一年度的FiT政策，其中未竞标的大型发电系统进一步降至JPY 18/kWh ，已比部分地区电网的特定电价方案更低。住宅型光伏的FiT也将在2019年度降至JPY 24/ kWh（配合设置PCS的系统享JPY 26/kWh），将较部分家用电力JPY 25/kWh 的价格更低。

另一方面，随着日本光伏电站的开发年限积累以及装机量的增长，其可开发土地资源在逐年减少，日本光伏市场开始出现萎缩，从之前10GW规模降至6-7GW，这对于前往日本拓展市场的中国设备制造商而言，不是一件乐观的事情，意味着市场蛋糕减小，同时竞争加剧，那么，该如何应对这样的挑战？

晋能科技：营销策略是关键

在刚刚结束的日本光伏展会上，晋能科技首次展示了其HJT异质结高效组件产品，对晋能而言，这也是该公司第一次在国际展会参展，他们将首秀给了日本。

“经过调研我们发现，日本市场最大特点是对产品质量的要求比较高，商业环境比较成熟，对价格的容忍度也较高，且对异质结产品有一定认识，这些特点很符合晋能科技HJT产品的推广。”晋能科技日本子公司董事长谯锴说到。

面对市场容量正在下滑且进入门槛高的问题，谯锴表示并不担心，他说：“日本市场固定规模在那里，而且我们更看重质的提高，而不是量。”

他还表示，日本市场其实并不是排斥海外品牌，像苹果手机在日本的接受度和销量就很大，关键还是跟营销策略有很大关系。据了解，晋能初期将以发展本土代理商的形式在日本拓展市场。

广东爱旭：深耕日本市场

广东爱旭科技是此次展会唯一一家以电池定位参展的中国光伏制造商，相对于国内其他电池厂商，爱旭是往海外发展比较快的公司之一。

“除了欧盟、美国以外，在全球其他国家和地区都有销售，当然，中国是主要市场，占比达80－85%。”广东爱旭科技海外销售总监劳建勳介绍道。

据了解，2017年爱旭进入日本市场，主要通过与日本主流组件制造商合作，逐渐提高销量和占有率。

劳建勳表示：“近两年，日本本土的电池制造商经营状况与日下滑，现在的占有率已经很低，这给了我们机会。虽然日本市场在萎缩，但对于我们而言，以前是零，通过过去一年的开拓，我们已经实现出货量的增长，就是收获。”

据悉，目前广东爱旭电池总产能4.3GW，其中义乌1.6GW，佛山2.7GW。

阳光电源：存在机会的电力市场

除了组件企业，逆变器方面同样面临了相同的问题，但对于阳光电源而言，他们认为也是一种机会。

电价下调不断压缩日本电站投建商的利润空间，与此同时日本本土逆变器制造商的产品价格一直居高不下，高昂成本加上逐步下降的补贴，双重挤压下终于让日本电站投资商将目光转移到中国逆变器品牌身上。日本电站投建商开始寻求性价比更高的产品以解决他们面临的成本压力。

“日本并不排斥海外产品，最重要的是把产品做好，我们要用产品价值吸引客户，随着越来越多高品质光伏逆变器应用到日本的电站项目中，中国光伏逆变器企业从不被接受到大面积接触乃至深入合作，将是一个必然的结果。”阳光电源海外营销中心副总裁周岩峰说到。

据介绍，阳光电源目前主要瞄准日本电力市场，这个每年固定存量约3GW的市场已经打开机会的大门。对于阳光而言，全力以赴在电力市场，尽快占领三分之一市场，取得领导地位，获得最大限度的成功是近期的目标。

周岩峰表示：“当然，制定目标并不代表急功近利，日本市场有他的特点，我们需要尊重这个市场，按照它的规则去做，需要有耐心，这是一个诚信社会，拒绝虚假承诺、虚假营销。”

在这次展会，阳光电源针对日本市场推出了SG111组串式逆变器，是一款1500V组串式逆变器产品。

周岩峰介绍：“日本适合建光伏电站的土地越来越少，地形比较复杂且多山地，集中式逆变器不适合山地，组串式更适合，且更灵活。目前日本正在从1000V－1500V转变，1500V组串式逆变器也将迎合这一转变，我们这款世界最大的组串式逆变器，相比其他小的组串式逆变器，还能够节约电站整体电缆成本。”

iPV Tracker：越困难越有利

在这次日本展会上我们还发现一个有意思的现象，有很多来自福建厦门的光伏支架厂商参加了此次展会，形成扎堆聚集的格局。每家固定支架厂商推广特点是，宣传其产品适用于不同地形的应用。

“然而面对日本常见的风雪天气，固定支架就容易出现短板。”來自台灣的BIG SUN iPV Tracker总经理陈进辉表示：“越困难的环境越需要更好的解决方案，我们享有专利的追踪系统解决方案可以提供更多的发电量，且钢索的应用具有更高的安全系数。日本其实适合追日系统的发展，单轴要很大的地方才能运作，双轴不需要很平的地，在山地、斜坡都可以。”

据介绍，iPV Tracker于2013年进入日本市场，目前日本市占率排名第一，过去五年参与了100多座电站项目的建设，分布在全日本，至北的北海道到南的九州等地区。

目前，iPV Tracker与隆基展开了全球战略合作，将实现双玻组件＋双轴的合作模式，两者结合可增加45-50％发电量，增加效益相当于直接提高了FIT价格。

“提高效益相对于27日元的FiT，将为电站投资商带来更大的收益，所以这两天问询的客户很多，预计今年可接到20MW以上的订单。”陈进辉笑着说到。

除了IPV Tracker，中信博在展会中也带来了专门为双面组件设计的“天智跟踪系统” SkySmart，以及新品“全地形通用固定支架”。据介绍，该跟踪系统吸引了众多客户驻足，现场了解其提升安装效率和系统发电量的结构和原理，包括：行业最大南北坡度20%、大量减少立柱、无障碍无风险车辆驶入式清洗、组串自供电系统、LoRa无线通讯，以及专为双面组件研发专利的四点安装方式。