在全球能源转型的浪潮中，光伏产业呈现出快速发展的态势。根据中国光伏行业协会发布的《2024年光伏行业发展回顾与2025年形势展望》，2024年全球光伏新增装机同比增长约35.9%，全球市场需求持续增长。随着全球光伏装机持续增长以及光伏产业的快速发展，光伏胶膜市场需求也在不断增长。

在全球光伏胶膜市场竞争中，中国企业已占据主要地位。其中，杭州福斯特应用材料股份有限公司(下称“福斯特”)在全球市场具备一定的影响力。根据企业2024年年报，在全球市场中，福斯特光伏胶膜产品的市场占有率长期保持在50%左右。一家中国企业如何在全球市场中保持如此高的市场份额，它有怎样的市场竞争力?

福斯特成立于2003年，主要从事胶膜和背板等光伏材料的研发、生产和销售。2008年，福斯特开始以贸易的方式将产品销往海外市场。2016年，福斯特在泰国投资成立第一家全资子公司，并在2018年建成第一个海外生产基地;2021年福斯特继续扩大在泰国的生产基地，投资建设二期项目;2022年，福斯特在越南投资建设生产基地。对于海外生产基地地点的选择，福斯特更多的是基于下游光伏组件企业的需求以及全球市场的变化，这也是福斯特全球化战略的重要一环。

目前，福斯特已与隆基绿能、晶科能源、天合光能等全球前十大组件厂商建立了稳定的合作关系，同时韩华、First Solar等国际企业也是企业的核心客户，强大的客户资源壁垒，使得福斯特在全球市场中具有较强的竞争力。

作为光伏胶膜行业内率先在海外布局的企业，福斯特坚持“立足光伏主业、大力发展其他新材料产业”的发展战略，依托自主创新的EVA胶膜技术打破海外垄断，逐步构建起覆盖光伏、电子电路、锂电池等领域的材料矩阵。目前，福斯特的核心业务聚焦于光伏材料领域，产品涵盖EVA胶膜、POE胶膜等多种类型，满足不同光伏组件技术的需求。

一、行业机遇的战略聚焦和创新驱动

回溯福斯特的发展历程，可以清晰地分为三个阶段：从热熔胶膜技术突破，到光伏胶膜行业的深度整合，再到横向拓展至半导体材料领域，这离不开企业敏锐的市场洞察力和技术创新驱动的发展战略。

20世纪90年代，中国纺织工业迅速发展，纺织厂对热熔胶膜材料的需求显著增加，但当时这种材料主要依赖进口，尤其是日本企业占据主导地位。福斯特的创始人林建华感觉这一领域具有巨大的市场潜力，决定自主研发热熔胶膜。1994年，林建华辞去国企的工作，开始从事用于纺织服装的热熔网膜产品生意。凭借专业背景和丰富的技术经验，林建华及其创始团队通过自主研发生产设备和配方，成功研制出合格的热熔胶膜产品，并在三年内实现量产，打破了日本企业在该领域的垄断。然而，随着市场竞争的加剧，福斯特的热熔胶膜技术逐渐失去了在行业中的优势地位，企业发展面临新的挑战。

2003年，林建华接触到一款用于封装太阳能电池的胶膜产品——EVA胶膜。EVA胶膜是太阳能电池封装中不可或缺的关键材料，能够保护电池片免受外界环境影响，同时提高组件的光电转换效率和使用寿命。然而，在那时，EVA胶膜的关键技术仍掌握在国外企业手中，虽然我国已经开始倡导新能源产业的发展，但敢于尝试的企业数量有限。林建华认为，EVA胶膜作为光伏组件封装的关键材料，未来有很大的发展潜力和市场空间。同时，从技术角度来看，EVA胶膜与热熔胶膜材料在技术开发上存在相通之处，做起来应该不会太复杂。2003年，林建华创办了杭州福斯特热熔胶膜有限公司(福斯特的前身)，开始研发并生产EVA胶膜，正式进军光伏胶膜行业。此时的福斯特已经在纺织领域耕耘了9年，获得了一定的市场份额，为其在光伏胶膜领域的发展奠定了坚实基础。

事实上，决定跨行业发展对于福斯特来说并不是一条容易的路。当时，国内EVA胶膜基本全部依赖进口，无论是生产技术还是生产设备都掌握在国外企业手中，国内生产商只能花费高价购买国外成套设备进行生产。面对这一情况，林建华决定自主研发EVA胶膜生产技术，并自主制造生产设备。经过无数次的失败和不断尝试，福斯特在2005年成功研制出高品质EVA胶膜。2006到2008年，中国光伏组件产量快速增长，福斯特凭借自身产品的优势，迅速在市场中占据主要位置，并于2008年跻身全球EVA胶膜供应商前列。

随着国内光伏行业快速发展，光伏产业的竞争日趋激烈，市场需求也在不断变化。为继续保持竞争力，福斯特进一步实施了产品跨业的经营战略。2015年福斯特提出“立足光伏主业，大力发展其他新材料产业”的发展战略，决定将产业方向从光伏封装材料扩展到电子材料等新兴产业领域。对此，林建华表示，鸡蛋不能放在一个篮子里。将产品延伸至新材料领域，福斯特不仅提升了自身产品的多样性，还增强了盈利能力。2024年，福斯特电子材料营业收入7.2亿元，同比增长38.2%。目前，福斯特形成了光伏材料、电子材料和功能膜材料的多元化业务布局，在内部管理上成立了光伏材料事业部、电子材料事业部、功能膜材料事业部、涂布材料事业部四大事业部。

福斯特能够形成多领域业务发展格局，离不开强大的技术研发实力作为重要支撑。福斯特自成立以来，一直注重技术研发和创新。2024年，福斯特研发投入6.6亿元，占营业收入的比例达3.4%，研发技术人员为715人，占总员工人数的比例达15.3%。此外，企业还拥有浙江福斯特新材料研究院、浙江省光伏封装材料工程技术研究中心等多个研发平台，为技术研发提供了强有力的支持。截至2024年底，福斯特累计申请发明专利和实用新型专利742项和189项，其中授权有效的发明专利和实用新型专利分别为301项和136项，核心技术覆盖光伏胶膜材料、工艺优化及设备创新等领域。在海外知识产权保护方面，福斯特通过国际化专利布局与风险预警机制，保证其在全球市场的合规性与竞争力。2024年，企业新增16项国外专利申请，重点推进欧美日韩等目标市场的专利布局。同时，福斯特与海外顶级律师事务所合作，针对目标市场建立专利风险预警模型，通过监测潜在的侵权诉讼风险，制定应急预案，提前识别和规避可能的法律问题。

二、构建贴近客户需求的全球化运营体系

作为光伏组件的关键辅材，福斯特的全球化发展更多的是选择跟随下游光伏组件企业的海外扩张步伐。

随着全球光伏市场快速发展，叠加国际贸易摩擦、关税壁垒等因素，隆基绿能、天合光能等国内头部组件企业逐渐将产能大量转移至东南亚(尤其是越南、泰国、马来西亚)。福斯特选择贴近客户需求，以降低运输成本、提升响应速度。具体来说，福斯特将生产基地主要建设在光伏组件企业产能集中的区域，为其提供就近的配套服务。比如，福斯特在越南的生产基地靠近隆基绿能、天合光能、晶科能源等光伏组件企业的工厂，有助于提高供应链的协同效率;在泰国的生产基地则为美国、印度及东南亚的光伏组件企业提供光伏胶膜产品。福斯特最新发布的财务报告数据显示，海外基地光伏胶膜的生产销售占比逐年提升，由2022年的3.8%上升至2024年的8.7%。

除了在产能上贴近客户，福斯特还通过持续的技术改进和创新，开发出定制化的产品，以满足客户对产品的需求。

近年来，随着光伏行业的技术迭代和产业化步伐不断加快，辅材环节也需要同步进行工艺优化和产品迭代。为跟上客户产品更新的节奏，福斯特不断进行技术创新，积极应对光伏电池升级迭代带来的封装材料需求变化。具体来说，福斯特以新材料研究院为支撑，协调海外研发需求。比如，客户如果对电池的可靠性保护、对不同光的波段响应、特殊表面处理以及粘结力方面的性能等提出新要求，福斯特就会通过持续研发和改进产品来满足客户的这种特殊性能要求。此外，企业通过定制化零部件装配产线的方式，有效降低了生产成本，并保障了产品的快速更新能力。

企业在出海的过程中成为目的地的本土企业，不仅需要满足客户的需求，还涉及经营管理、文化适应、品牌建设等多个方面。本土化是企业贴近客户需求的重要手段。在海外人员管理体系中，福斯特采取“总部派驻+本土招聘”的方式，从国内派出中高层管理人员赴海外任职，同时招聘本地员工并建立本地化团队。在本地员工的招聘方面，福斯特成立了全球化招聘团队，以此吸引和管理全球人才。公司2024年度ESG报告显示，2024年，福斯特外籍员工有380人，占总员工的比重达8.1%。针对海外的劳工关系，福斯特秉承“保护劳工、尊重人权、诚信经营、回报社会”的原则，将当地相关法律中有关人权及劳工标准纳入内部流程与指引中，建立以各制造基地总经理为领导、人力资源及各职能部门协同的人权及劳工权益管理架构，同时通过常态化的风险评估及尽职调查，降低潜在风险。品牌建设方面，福斯特联合下游光伏组件厂主动走出国门，积极参加境外举办的光伏展会，加大品牌对于终端用户的宣传力度，引导用户决策。

三、通过成本控制提升产品全球竞争力

福斯特在全球光伏胶膜市场中长期保持较高的市占率，成本控制是关键因素之一。福斯特2024年年度财务报告数据显示，2024年毛利率为14.74%，较上年同期上升0.1个百分点。近年来，在全球光伏产业激烈竞争、产品价格下降的情况下，福斯特仍然能够保持在相对较高的毛利率水平，主要是因为其在成本控制方面具有一定的优势。

福斯特从多个维度构建了企业的成本控制生态。从供应链角度来看，福斯特在采购、生产、物流全环节实行了有效的供应链管理。比如，在采购环节，福斯特通过与原材料供应商建立长期的战略合作关系，进行原材料的集中采购，确保原材料供给的稳定性，并提升采购的议价能力，使得企业在原材料价格的波动中保持成本优势;在生产环节，福斯特较早引入“精益思维”理念，优化了从生产计划、组织、人员安排到质量控制等各方面流程，提高资源利用率，降低生产成本;在物流管理上，针对海外进口的原材料，福斯特采用“库港联动”模式，有效降低了企业的经营成本。

此外，福斯特通过系统性、分阶段的数字化转型战略，在研发、营销、制造和供应链等环节进行数字化改造。目前，福斯特成立了全资子公司杭州福斯特应用软件有限公司，主要负责软件系统的开发和应用。子公司自主研发了ERP(企业资源计划)、MES(制造执行系统)、WMS(仓储管理系统)、EAM(企业资产管理系统)等核心系统，并取得五项软件著作权。除此之外，企业还建立了数字化车间，通过成套设备和系统集成实现智能化、数字化生产，极大地提高了生产效率，降低了产品不良率。

在福斯特全球化的过程中，成本控制是其提升竞争力的重要手段。事实上，福斯特的成本控制并不仅仅是简单的价格竞争，而是企业在战略、管理和技术上的深度融合。

四、全球化经验总结

1.福斯特实现多领域的转型，本质上是战略洞察与技术创新协同的结果。一方面，创始人在企业发展战略上具有前瞻性，对行业的发展具有敏锐的洞察力，并结合自身技术的积累，果断切入目标领域，实现业务的快速发展。另一方面，跨行业的发展离不开技术上的支持。福斯特充分利用了材料的共性技术，用早期热熔胶网膜技术为光伏胶膜配方开发提供经验，随后又利用光伏胶膜的研发和工艺能力来进一步支撑电子材料事业的发展，同时对研发投入和专利保护毫不吝啬。

2.以客户需求为导向是出海企业实现全球化战略的关键因素。福斯特围绕下游组件客户需求，不仅在产能上贴合下游企业的需求，在产品迭代上也形成了以客户为中心的创新体系。同时，在全球化发展过程中，企业还进一步深化海外经营管理能力，通过招聘本地员工、适应当地文化、拓展海外品牌影响力等措施，逐步实现全球化战略中的本地化管理。

3.在全球化市场竞争中，成本控制也是企业竞争的核心。福斯特通过高效的供应链管理、数字化建设等成本控制策略，形成了企业内部系统性的成本控制体系，在与同行的竞争中具备一定的成本控制优势。