几乎所有政策鼓励性行业发展到一定阶段后，其中企业几乎同样都会面临类似的战略困境，光伏行业也不例外。

或许，那个困扰了许多企业的“要不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里”的战略选择难题，对于光伏企业而言，反倒不再是一个难题。

身在一个政策性行业里，企业的运营战略其实极难把握。

一方面要面对宏观形势的变化和政策的不确定性，不能不管不顾、大干快上;另一方面还要面对市场的残酷竞争，又不能瞻前顾后、畏首畏尾。

几乎所有政策鼓励性行业发展到一定阶段后，其中企业几乎同样都会面临类似的战略困境，光伏行业也不例外。

这个产业十多年来倒下的企业中，又有哪一家不是因为没有处理好这一战略难题?

在某种程度上说，在政策性行业里企业竞争的关键，可能不是规模，不是一时盈利，不是谁能一时风光，而是谁能活得更久，活到行业发展到真正的市场化时。

或许，那个困扰了许多企业的“要不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里”的战略选择难题，对于光伏企业而言，反倒不再是一个难题。

在这方面，成立于2006年的正泰电器旗下的浙江正泰新能源开发有限公司(以下简称“正泰新能源”)，正在用其实践给出答案。

这家除了早期进入行业时因选择薄膜技术路线而略为高调的企业，近些年一直行事低调，但却实际上已是业内当之无愧的龙头企业之一，不仅在制造端，在下游应用市场，均拥有举足轻重的行业地位。

日前，在由杭州市光伏产业协会组织的行业形势座谈会上，正泰新能源总裁陆川首次向媒体详细披露了公司近年来的战略布局。

业务布局全球化

资料显示，正泰新能源无疑是在光伏产业上下游均在海外布局较早的企业之一。

据陆川介绍，公司目前拥有光伏组件产能2.5GW，外部代工产能约1GW，在德国和泰国各拥有一座海外工厂，并正计划将德国工厂改建成专门生产高效组件的工厂。

“德国已经取消光伏上网电价，当地市场对高效组件的需求较为旺盛，对价格反倒并不敏感，但对品质要求很高。德国工厂在改建完成后，将成为正泰新能源未来在欧洲市场的重要桥头堡。”

另外，在下游应用市场，正泰新能源迄今为止已累计投建光伏电站3.5GW、户用光伏系统约5万户，其中包括持有海外数百兆瓦光伏电站，并同时在海外多地积极开发项目。

2012年7月并网的保加利亚47.8MW光伏电站，是正泰新能源自己投资建设的首个大型海外市场项目，目前每年能为公司创造数百万欧元的收益。

“这个项目至今现金流都非常好，如果不是保加利亚政府调整政策收了一些费用，现金流还会更好”。陆川介绍说。

土耳其的70兆瓦光伏电站，则是正泰新能源的又一大型海外项目。该项目在建设期间还碰上一个小插曲，当时正逢欧洲双反，因此项目采用了部分正泰国内工厂的组件，剩余部分为规避双反则由正泰德国工厂供货。

这也从侧面验证了正泰新能源海外布局的优势。

最近，荷兰成为了正泰新能源在欧洲的重点市场，主要原因是该国政策针对光伏电站建设具有更为宽松的条件，允许电站建设周期为三年。

“海外这样的市场不多，其它国家基本上都要求12个月建完，荷兰的政策比较有利于投资人，为我们兼顾系统成本赢得了时间。目前我们已经在当地锁定了一个150兆瓦左右的项目，并已经拿到了电价。”

与此同时，正泰新能源也在积极布局亚洲市场，每年在日本、韩国等地区开发储备的项目也有数十兆瓦。

陆川表示，如果今年国内市场不好，公司会考虑把原计划明后年才建设的海外项目提前到今年开工，这将为正泰新能源应对国内市场变局赢得转圜空间。

“随着国内市场开始收缩，原本预期未来一两年才能达到的系统成本，很可能将在年内实现，这实际上也符合了我们海外项目此前的成本预期。”

项目开发市场化

众所周知，光伏发电迟早会取消补贴，整个光伏行业一直都在为此努力，正泰新能源当然也不例外。

“从此前的政策上来看，国家计划是2020年取消补贴，我们内部认为可能会略早一点，比如2019年。但实际行动看来比2019年还要快，这是我们始料未及的，对整个行业也是始料未及的。”

不过，陆川也认为，平价本来就是目的，总有一天会到来，积极面对才有出路。

“我们在海外的项目，90%以上的国家都是平价，没有任何补贴。但在国内市场，因为有一些非市场因素导致成本偏高，确实还需要一定的补贴，特别是户用市场对补贴更是有着内在需求。但从行业发展总体来看，现阶段开始推进市场化交易，也是比较正常的。”

或也正是因为早有心理准备，正泰新能源在各方面都在围绕着成本控制做准备，也包括项目融资方面。

“我们跟国内几大银行如工行、开行、口行以及信用保险公司的一些海外机构，在长期业务方面都有很好的对接。我们从2009年开始做海外电站，因此在海外电站融资方面积累了很多银行资源，为我们下一步走向国外稳健发展奠定了很好的基础。”

据陆川介绍，正泰新能源2017年的平均融资成本约5%，2018年约5.5%，已经与一些国有企业相当。这也就不难理解，相比一些通过融资租赁等手段资金成本高达9%左右的项目，为何正泰新能源的电站收益率明显更高了。

运维能力，则是正泰新能源除了项目布局和融资成本之外的另一个优势。其旗下霍尔果斯正泰科技服务有限公司是国内知名的第三方光伏电站智能运维服务商之一，已先后为近百家客户、总装机超过3.5GW的光伏电站提供了运维服务。

“考虑到未来国内光伏市场增量有限，我们在去年就把运维公司独立了出来去做第三方运维，目前业务推进还比较顺利，预计今年将新增第三方运维业务1GW以上。”

陆川认为，光伏电站运维业务的典型特点是资产较轻而净资产收益率较高，这在光伏存量已经很大的市场，显然是一个不错的业务。

“运维业务对我们来说增加的边际成本很小，因为我们在全国各地项目非常多，已经有运营团队在那里，去做额外项目的运维增加不了多少成本，而且还能获取新的收益，同时还能为客户节约成本，一举多得。”

陆川表示，与多数光伏企业从上游材料到下游组件、电站的垂直一体化发展模式不同，正泰新能源走的是一种横向一体化的发展模式，除了电站系统产品，如组件、逆变器等，另外在电站配套电气系统方面则依托母公司正泰集团，在技术和成本方面也具有明显的优势。

“所有的优势加在一起，我们的固定成本、发电成本实际上也是最有竞争力的。”

关联业务多元化

除了光伏业务，在关联业务方面的布局，正泰新能源或许也是最积极的光伏企业之一。

正泰新能源认为，单一的光伏业务，对公司未来的持续经营隐藏着一定的风险。因此，正泰新能源很早就开始积极布局其他业务，如热电联产生物质能、燃气三联供、储能、售电、多能互补，以及城市综合能源服务等业务的探索。

“对这些业务方向的布局，我们有一个起码的要求，要在24个月内能够培育成为公司财务报表贡献持续现金流和利润。”

据介绍，正泰新能源主要围绕园区开展多能互补项目的试点，并配合热电、储能和售电业务，以及光伏发电系统的融合，然后集合成综合能源服务的业务概念。

目前，正泰新能源正在建设位于浙江海宁的一个热电联动项目，这个有30年特许经营权的热电项目，由于汽价和煤价联动，因此具有相对稳定的收益。

在储能项目方面，正泰新能源则已经获得了收益体验。其在上海松江正泰工业园区建设的一个兆瓦时储能项目，投资时本没有想到会赚钱，但在实际运营后才发现，通过用电峰谷价差的平衡和园区用电超容量节省的罚款，加起来的回报率，在没有贷款的情况下已达到8%以上。

“这也算是个意外惊喜吧。这还是在我们没有做成本优化，只做了一兆瓦时的情况下，如果大面积的在峰谷价差较大、用电容量也较大的地方做这一业务，盈利空间应该已经没有问题。”

此外，正泰新能源也在积极布局电改市场，目前已持有两张售电牌照，并在一些电改试点省份收购当地企业，准备好了开展分布式发电市场化交易试点业务。

同时，在增量配网、微网等方面，正泰新能源也在进行积极的探索。

“我们未来的方向是希望形成‘光伏+多能互补+储能+微网+智能运维’的综合能源供应，我们希望布局更多的能源点，加上售电，成为未来园区综合能源供应解决方案供应商。

“这是一个比较立体的新业务结构，目前还只是一些示范性项目，还不能说是有一个很成熟的商业模式，但这是未来的方向。”

陆川说，在这一重资产型业务方向中，正泰新能源不仅拥有先发优势、集成优势和全球化优势，还有规模优势和成本优势，再加上上市公司其他业务带来的现金流和集团长期以来在金融系统的资信能力，综合优势十分明显。