汉能此前曾数度遭遇危机，它解决了金安桥水电站的审批难题，抵御住了薄膜光伏产业的泠冽寒冬，挺过了股票被做空被停牌被银行停贷的难关，却又掉进了自我膨胀的陷阱，这一次，它还能看到下一个春天吗？
员工讨薪、债权人追债，始自今年5月的欠薪事件影响不断扩大，让此前争议不断的汉能移动能源控股有限公司（下称汉能或汉能集团）再次陷入危机。
截至目前，汉能已欠下万名员工五六个月薪酬，涉及金额10亿元左右。因无法继续投资，汉能各地的产业园处于停工或半停工状态。而汉能的现金奶牛金安桥水电站已担负各种债务超过170亿元，汉能的控股权或将丧失。与汉能薄膜发电（00566.H，已退市）四年多前被做空后的危机相比，汉能此次的资金压力更大。
从起初的水电业务转型薄膜光伏电站，再到如今转向各类终端应用的薄膜光伏材料，过去十年，汉能将全部身家押宝在相对冷门的薄膜光伏技术路线，几乎成了薄膜光伏的代言公司，汉能创始人李河君也一度在2015年短暂位居中国大陆首富。
如今，大肆扩张的汉能正面临严重的资金问题。一旦倒下，公司五千余名留守的员工将会失业，众多供应商拿回欠款的希望也将进一步降低。此外，尽管亦有其他公司布局薄膜光伏技术，但在规模和力度上都无法与汉能相比，如果汉能倒下，对薄膜技术路线也将是重大打击。
汉能的商业模式覆盖了薄膜太阳能的全产业链，上游和下游由其直接运营，中游参股。全产业链模式看起来美妙，但下游收入远低于上游收入的经营结构，让外界对其营收的真实性产生怀疑。与此同时，头重脚轻的营收状况让汉能无力持续发展。
从技术上来说，汉能所在的薄膜太阳能曾被视为最有前景的光伏技术，但目前无论是成本还是转换率，晶硅光伏产品都比薄膜更有优势。而在薄膜太阳能行业内，多种技术工艺差异较大，在生产和研发方面协同效益十分有限。汉能旗下纷繁的技术品类，干扰着外界对汉能的理解度和接受度，也分散着汉能的人力和财力。
汉能一步步走到今天，与李河君的性格密不可分。李河君对薄膜光伏行业痴迷、狂热，但他也走不出快速做大的心态。“汉能过去犯的错误在于步子跨得太大太快，过于追求规模。”汉能移动集团总裁、汉能薄膜发电董事会主席袁亚彬对《财经》记者说，“在新环境下，汉能再按照以前的模式发展，靠一己之力，已经难以为继，我们正在进行内部重组，同时对外开放，吸引外部资金加入。”
复盘汉能近几年走过的路，它手里握着多张好牌：多地政府的加持、技术研发的领先、金安桥水电站的输血。但造血能力不足、摊子铺太大，管理粗放这些坏牌也始终制约着它的发展。
延宕数次之后，10月23日，汉能董事局主席李河君终于在汉能北京总部接受了《财经》记者的专访。
“我们现在资金的确比较艰难，但有人说我是骗子，这是不可能的事。只要能解决眼下的资金问题，汉能就会呈指数级发展，明年会成为我们的一个milestone（里程碑）。”李河君说。
对于汉能商业模式受到的质疑，李河君回应说，没有多少人能真正看懂汉能，汉能的困难和机遇也都基于此。“其实我是庆幸的，如果大家都看懂汉能了，那我们还有多少机遇呢……我以前就讲过，要么我们死掉，要么伟大。”
“按照现在的情况看，坚持到明年春天没有问题。”袁亚彬表示，公司正在积极催收应收账款，加大市场销售力度，筹备发行企业债。同时汉能已决定实施前所未有的改革，集团的核心业务将由大总部、事业部制，向小总部，母子公司制转变。汉能已梳理出十个核心业务平台，计划将其打造成独立运营的“独角兽”公司，并吸引外部投资入股，从战略投资到财务投资。
汉能此前曾数度遭遇危机，它解决了金安桥水电站的审批难题，抵御住了薄膜光伏产业的泠冽寒冬，挺过了股票被做空被停牌被银行停贷的难关，却又掉进了自我膨胀的陷阱，这一次，它还能等到薄膜光伏产业的春天吗？
急于求成的第三次转型
今年5月，汉能开始拖欠员工工资。彼时，汉能正在筹备声势浩大的从港股私有化并到A股上市的计划，同时大规模招聘新员工。当时，汉能内外没人会预料到，这次的工资拖欠会旷日持久，引发一场震动全局的危机。
5月20日，韩玲奔着汉能给出的加薪30％以上的承诺，加入汉能应用产品研发事业部。入职时，韩玲所在的汉能酒仙桥办公区有至少4栋办公楼，其所在部门超过三分之二的同事是与其同时期入职的新员工。新员工的热情和干劲在两个月没发工资之后逐渐消，从八九月份开始，离职大量出现。酒仙桥办公区在9月底缩减为一栋楼。10月10日，韩玲因讨薪被开除。“我从汉能没拿到过一分钱工资。”他告诉《财经》记者。
韩玲是10月10日汉能开除23名讨薪员工中的一名。在那之后不到一个月的时间，因欠债和欠薪，汉能酒仙桥办公区被法院查封部分物品。几天后，该办公区被汉能关闭，剩余人员搬到汉能总部办公。
韩玲及酒仙桥办公区的变故是汉能近半年来过山车式变化的一个缩影。去年中开始，汉能各个事业部大规模招聘新员工，有上游负责产线调试的，也有下游负责产品研发和市场销售的，还有汉能总部新设立的一些部门。短期内，汉能总员工数量从7000人左右翻了一番，人事部门的总人数就高达近千。
欠薪半年之后，汉能从11月份开始大面积的裁员、降薪，给非核心岗位员工放长假。截至11月初，汉能拖欠未发的薪资共有10亿元左右。汉能的员工数量从1.4万人左右减少到5000余人，并且还在减少。多位11月初在职的汉能员工告诉《财经》记者，公司要求他们自行离职，不给补偿，不能仲裁。
罕见没有大量扩充员工数量的，是前两年汉能回笼资金的主力部门——户用光伏产品渠道销售事业部。汉能的户用光伏产品在顶峰时期有1500余家经销商，覆盖全国70％的地区。近一年来，受汉能战略调整和内部人事变动等因素影响，经销商数量急剧下滑。北京汉能户用薄膜发电科技有限公司原高管告诉《财经》记者，目前留在汉能经销商系统里，并且能正常开展业务的大约只有100多家，留下的经销商大多数也是因为押在汉能的保证金难以退还。
张阳于2018年成为汉能在北方某市的经销商，并向汉能缴纳了100万元预付货款和20万元保证金。其后，张阳与汉能共签署两份总金额900多万元的合同。
令张阳没有想到的是，当初汉能给出的预付款可以冲抵货款的承诺并未兑现。张阳一度想退出，却被汉能告知无法退还预付金额。在合同执行后，汉能方面也并未按照合同约定及时完成付款。截至发稿时，汉能尚欠张阳500多万元未付，并且其缴纳的保证金尚未退还。
汉能集团由李河君于1994年创建，此后历时八年在云南丽江建成了总装机量300万千瓦的金安桥水电站，这是国内首家由民企控股的特大型水电站。
2009年，汉能开始第一次转型，李河君将主赛道从水电转移到硅基薄膜发电产业。第二次转型是被动转型：2015年5月20日，在香港上市的汉能薄膜发电被做空，20分钟内蒸发1400亿港元市值，公司随即被香港证监会停牌调查。汉能失去了公开融资渠道，不得不暂停硅基薄膜技术发展。同时，将下游目标市场从大型地面光伏电站转移到分布式、户用光伏领域。
第三次转型的方向在汉能2012年至2014年间收购四大国际薄膜技术公司时就已定下，但由于资金、技术等问题并未完全落地。经过2016年、2017年的资金恢复和技术发展，2018年，汉能全面实施第三次转型。汉能管理层认为，薄膜技术已发展成熟，下游市场将迎来销售高峰，遂大肆扩编，押注移动能源新市场。
在业内看来，汉能的第三次转型方向没有问题，但实施速度过快，摊子铺太大，外部环境一有变化，欠薪危机便被引发。
“出现欠薪问题，是我们大意了。直接原因是应收账款没有及时回笼，与我们合作的金融机构突然发生变化和调整，导致我们的资金使用计划出现错位。”李河君反思说，“不过，我们内部有很多管理上的问题和不足，危机意识不足，发展速度与资源不匹配，同时过去这两年来人员进进出出的确也太快，造成管理成本大幅增加。”
李河君说，2009年以来，汉能在薄膜行业的投资超过800亿元，把金安桥水电站赚的钱全都投进去了。“从2015年被停牌之后，银行断了我们的贷款来源，我只能通过私人朋友去借钱。这800亿元的投资大多用在了技术研发上面。我们向各地产业园大量卖设备，但没想到账款回收太难，现在我们累计有600多亿元的应收账款收不回来，并不是没有业务收入。”
面对眼下的资金难题，李河君感慨说：“我从一开始就知道薄膜行业的艰难性，但我以为两三百亿的投资就差不多了，用金安桥水电站的盈利投五六年就行。但没想到所需要的投资这么多，行业培育期这么长。”
第三次转型过程中，汉能调整了商业模式，将原本覆盖上中下游的全产业链，调整为上游和下游全资或控股、中游参股的模式。这一看似精巧的商业模式却迅速呈现出头重脚轻的现金流特征，为汉能的资金危机埋下伏笔。
在2015年5月20日汉能薄膜发电被做空、停牌（下称做空事件）之前，汉能一直积极打造覆盖全产业链的商业模式。上游业务为薄膜太阳能电池的技术研发、装备制造，以及技术服务；中游业务为太阳能电池芯片和组件生产，下游为薄膜太阳能发电产品和移动能源应用产品的生产销售。
做空事件之后，汉能各个产业链业务调整，高层管理人员和中低层员工大换血。汉能系的相关公司和业务平台在近三年里进行了多次调整和变更。2016年4月1日，李河君注册成立汉能移动能源控股有限公司，将除水电站之外的业务都转移至该公司旗下。2018年2月2日，该公司更名为汉能移动能源控股集团，即目前汉能的总部和母公司。此后，李河君先后将该公司的法人代表变更为胞弟李伟均、胞妹李雪。
在具体业务方面，做空事件之后，汉能将下游市场的重点由薄膜光伏电站和分布式发电项目转为移动能源应用产品和光伏建材一体化（BIPV）产品。上游由此前的硅基薄膜技术路径变更为以铜铟镓硒（CIGS）为主，砷化镓（GaAs）为辅的设备生产和技术研发。在中游，汉能改变了控股产业园的方式，新建产业园都是参股的小股东。
目前，汉能营收主要来自上游，即上游企业向中游产业园销售设备和服务。汉能薄膜发电2018年财报显示，2018年，该公司收入为212.5亿港元，同比增长246％。上游收入占总收入比例为92％，下游占8％。其收入来源中超过50％的比例为各地产业园的合同应收账款——合同资产计入121亿港元，即有条件的应收款。
汉能薄膜发电于今年6月从港交所退市，其2019年的营收情况尚无具体数字。据李河君估算，汉能2019年上游收入约有200亿到250亿元，下游产品销售收入约30亿到50亿元，总体收入接近300亿元，下游收入占比为10％左右，占比较去年有所提高。
如不能及时扭转这一头重脚轻的营收结构，汉能的收入增长将难以为继。因为中游从上游买装备是为了生产产品，下游的产品卖不出去，中游的装备就没有新增需求，既有装备也会闲置。
李河君认为，2020年下游的销售收入占比还将进一步提高。汉能的商业模式肯定是下游收入占比越来越大，现在的问题是中游产能还没释放。在顺利达产的情况下，250亿元的产线设备可以产生大概500亿元的下游产品销售收入。
汉能下游产品主要包括瓦、墙、路、纸、包、伞等薄膜太阳能产品，其中，汉瓦和汉墙是目前汉能销售收入最高的下游产品，前者于2017年7月首次推出，后者于2018年9月首次推出。
汉能给《财经》记者提供的资料称，汉瓦产品已在全国多个省市设立产研基地落地产线布局，已投入生产的基地包括江苏武进（年产能100MW）、广东河源（年产能100MW），此外贵州贵阳（年产能300MW）产业园全自动汉瓦生产线已经投产。汉墙则在广东河源、山东淄博、江苏武进等地均建有生产基地。
汉能上述资料称，汉墙售价与高品质玻璃幕墙持平，在1000元/㎡左右，满足市面上大多数建筑外立面工程预算的需求（中高端1200元/㎡-1800元/㎡，高端2000元/㎡以上）。汉墙具备光伏产品综合环境下30年持续发电的能力，加上持续的发电回报，使建筑成本逐年递减，能快速回收投资成本(最快5年)。
据《财经》记者多方了解，汉瓦、汉墙的市场接受度目前还较低。一位不愿具名的资深设计师对《财经》记者表示，市面上大多数的建筑外立面都是中低档的，价格在1000元/㎡以下，汉墙价格太高，不具有竞争力。在一些光照条件不佳的地区，对光伏建材产品更没有兴趣。除非政策上有鼓励，一般是不会使用的。
某头部房企的高端产品设计负责人对《财经》记者称，汉瓦、汉墙产品的目标客户主要是地方政府、高净值人群等。汉瓦在屋顶改造工程，如屋顶老化翻新和屋顶平改坡等方面有一定的优势。但该产品价格相对较高，系统稳定性有待验证，在产品外观上也难以满足开发商对屋顶外观的要求，不建议大面积推广使用。
与同属薄膜产品的碲化镉光伏建材相比，汉能铜铟镓硒技术的产品目前也处于劣势。一位曾在汉能任职的绿色建筑开发商员工告诉《财经》记者，既遮阳又透光的薄膜光伏建材是公司未来主推的绿色建材。其中，碲化镉薄膜产品是首选，进口的和国产的均有采购。汉能在海外生产的产品转化率略低于碲化镉，但价格偏高，国产产品价格虽然偏低，但转换率和稳定性又较差，短期内不会采购。
汉能的包、纸、伞等移动能源应用产品的市场空间目前更小。据《财经》记者了解，这些产品的销售远未达到供不应求的状况，个别产品出现滞销。由于汉能欠下员工的薪水和供应商的货款，多数产品的生产已暂停。
一位曾任职于汉能下游消费品研发部门的人士告诉《财经》记者，汉能的这些产品对于市场来说比较鸡肋，价格比同类高出一大截，新增的功能却并没有颠覆性的体验。“我们一线人员都深知这一点，但令人不解的是，我们业务部门的领导似乎对此并不在意，很少对产品做出改善。”
中国可再生能源学会光伏专业委员会特约观察员红炜对《财经》记者说，在薄膜光伏产品的下游市场里，只有BIPV能够很快形成规模市场，这也是汉能技术的优势所在。受技术水平、成本、消费认知的影响，移动能源和大众消费品市场，短期内很难形成规模市场。相对汉能的产能，大众消费品市场的需求恐怕是杯水车薪。
市场分析人士对薄膜太阳能产品的下游市场多不乐观。IHS Markit高级分析师金凤对《财经》记者说，薄膜组件相对晶硅产品效率较低、价格没有优势，唯一能与晶硅叫板的只有First Solar的产品。国内目前包括汉能在内的企业所产薄膜产品无法与晶硅同平台竞争。最能体现薄膜产品优势的应用场景是BIPV，但成本、市场以及政策等多方面的情况发展尚不清晰。
李河君则对《财经》记者强调：“市场需求不可能一夜之间就全部爆发。汉能是在创造一个行业，我们没有竞争对手，我们的产品完全是一个差异化的蓝海市场，希望外界能给这个市场一点时间。”
四条技术路线同时吞金
汉能展厅里的汉车。摄影/本刊记者 马克
头重脚轻的商业模式是汉能造血能力不足的根源，分散的技术路径和巨额的研发投入是拖垮汉能现金流的一个重要因素。
经过五六年时间的输血，汉能的四大薄膜技术成了细分领域的佼佼者。尽管这些技术已成为汉能的核心竞争力，但这些技术量产所需的投资和与建设难度超出了汉能的预期。
薄膜太阳能电池技术路线多样且复杂，目前商业化量产的技术路线主要有三种：碲化镉、铜铟镓硒和硅基薄膜。汉能的技术曾以硅基薄膜为主，现调整为铜铟镓硒为主，另少量涉及砷化镓薄膜电池。在三条大规模商业量产的技术路线中，碲化镉的转换率最高，硅基薄膜最低。砷化镓尚处于商业化量产初期，其转换率更高，成本也更高。
中国光伏行业协会2019年4月发布的报告指出，目前三大量产薄膜技术里，实验室里的电池最高转换效率为23.35％，由Solar Frontier公司于2019年1月创造。铜铟镓硒CIGS玻璃基组件的量产平均全面积转换效率为16％，柔性组件量产平均孔径面积转换率为16.5％。First Solar公司生产的碲化镉电池全面积量产组件平均效率为18.1％，实验室电池最高转换效率为22.1％。晶硅电池量产组件平均效率为18.6％，实验室最高转换效率为26.7％。
在铜铟镓硒技术路径下，汉能拥有三种细分方向。这三种技术路线均来源于汉能2012年至2014年间收购的三家公司：德国Solibro（基于玻璃衬底的共蒸发技术）、美国MiaSolé（基于柔性衬底的溅射技术）以及美国Global Solar Energy（GSE，基于柔性衬底的共蒸发技术）。汉能拥有的砷化镓（GaAs）薄膜技术则源自其收购的美国阿尔塔设备公司（Alta Devices）。
从汉能收购价格看，这些技术的收购成本不算高。汉能收购美国MiaSolé的全部CIGS薄膜发电技术的知识产权，总作价为人民币3.5亿元；收购Solibro的全部CIGS薄膜发电技术知识产权，以及Solibro位于瑞典的CIGS技术研发公司Solibro Research AB，总作价为人民币2.8亿元。其他两项收购具体金额不详。
汉能薄膜发电集团副总裁、执行董事徐晓华对《财经》记者说，汉能收购海外公司后做了三件事：一是把所有的专利转到国内，二是把所有技术消化吸收实现国产化，三是尽最大的努力留住核心团队，包括给被收购公司的核心团队股票和奖金。汉能收购后这几年里，各项技术的转换效率都至少实现了一年1个百分点的提高。
汉能方面公布的数据称，通过技术整合和持续研发，目前汉能保持7项世界纪录并不断刷新：Alta Devices砷化镓单结电池研发效率29.1％，组件转换效率25.1％；MiaSolé（下称米亚）柔性铜铟镓硒薄膜电池组件研发转换效率达到20.56％，商用大尺寸薄膜太阳能组件转换率提升至18.64％；GSE冠军电池转换效率达20.06％；Solibro玻璃基铜铟镓硒组件研发转换效率达22.92％；高效异质结（SHJ）电池全面积转换效率达到25.11％，打破日本保持长达29年之久的世界纪录。
这些成果的背后是巨额投资。以米亚技术为例，据徐晓华介绍，汉能从收购至今先后共派出了200人次工程师到米亚技术的美国研发中心培训，每一位工程师的积累培训时间在两年左右。达到和美国团队一样独立操作的技术水准后培训才结束。在国内，米亚技术团队最多时有超过1000名员工，受当前资金危机影响，人员收缩了三分之一，并且仍有计划继续收缩。
供应链的国产化也花费不菲。徐晓华说，薄膜技术对物料和供应链要求非常高。比如米亚技术里用到的不锈钢衬底，需要耐800摄氏度到900摄氏度的高温，从大气直接过渡到真空，对材料和所涉及的工艺要求很高，甚至可以说是苛刻。米亚技术原本采用法国供应商的不锈钢衬底，产品良品约为90％，但切换到国内某供应商之后，良品率骤降到40％。“汉能花了两年的时间，做了几十次实验，和供应商一起不断改良设备和工艺，现在的良品率可以达到97％，均值约95％，已经超过原来采用法国原材料的水准。这期间投资巨大，几十次试验中，每一次实验，仅物料成本就要花费400万元左右。”
四条技术路线，汉能对每条路线都砸下重金，引发今天的资金危机。
今年8月，原德国Solibro合作的一家供应制造工厂（Solibro GmbH）宣告破产。汉能在2015年做空事件之后，出售了该工厂的控股权，但仍协助该工厂的运营。此次破产的原因是该工厂在德国生产成本太高，产品缺乏竞争力。不过，Solibro GmbH破产，对德国Solibro的技术公司Solibro Hi-Tech和其位于瑞典的研发中心Solibro Research AB没有造成任何影响，后两家公司仍然属于汉能旗下。
对于汉能的技术战略，徐晓华则认为，汉能的技术布局可能太多，多条技术路径并进，投资过于巨大。同时，市场运营还没有做起来，使得汉能的产品“叫好不叫座”。如果不进行变革，到最后，“汉能可能只是当了行业的先驱而已，最终的果实未必能吃到”。
在采访徐晓华之前，《财经》记者问及李河君未来是否会砍掉一些技术路线，李河君回答：“五条技术路径（三条铜铟镓硒薄膜技术、一条砷化镓薄膜技术，一条HIT技术）的发展我会继续坚持，并且还会不断拓展新的技术路线。因为我们上游卖装备的商业模式已经成熟了，技术和装备是不能分开的。”
国内外的其他薄膜光伏企业几乎都只是采用一种技术路线。国内与汉能同样选择CIGS薄膜发电技术的企业寥寥无几，神华光伏科技研发公司是其中之一。该公司正在北京建设一条44MW规模的中试线，其重庆CIGS薄膜太阳能电池组件项目于2017年12月底开工，产能306MW，采用德国MANZ公司共蒸法技术工艺。神华光伏科技研发公司一位不愿具名的高管对《财经》记者表示：“汉能出现危机与其经营方式有关，与技术本身无关。”
全球迄今最成功的薄膜太阳能公司美国First Solar公司，只生产碲化镉薄膜电池产品。First Solar预计其2019年的组件出货量约5.4GW至5.6GW，比2018年翻一番，其到2020年的订单已达11.3GW。
根据中国光伏行业协会统计，2018年全球薄膜太阳能电池产量为3.67GW，First Solar所生产的碲化镉薄膜电池产量占比超过70％。而2018年全球晶硅电池产量为119.5GW，薄膜产品比其零头还少。
四处开花的产业园还能结果吗？
汉能参股的中游产业园，既是造成汉能资金困境的原因之一，也是汉能走出困境的必经之路。
汉能的薄膜光伏产品生产线有着大跃进式的扩张计划。中国光伏行业协会的数据显示，截至2019年3月，汉能的铜铟镓硒产线已有产能为850MW，在建产能高达4500MW。
但全球薄膜电池的产量在2016年达到4.9GW后，连续两年下降，2018年的产量为3.67GW。薄膜电池市场占有率正逐年降低，从2010年底的13.7％，降至2017年底的3.2％。在薄膜电池领域内，汉能所主推的铜铟镓硒电池份额也在缩小。2018年全球铜铟镓硒电池占薄膜电池总产量的比重为23.7％，其2016年的占比为30.6％。
在此情境之下，汉能的大规模扩张显得特立独行。李河君表示，只有产量规模增长之后，成本才会下降。汉能的下游市场目前是供不应求，中游产业园释放产能是眼下最关键的问题。
据李河君介绍，汉能已有规划的中游产业园有16个，全国范围内，计划最多再建一到两个产业园就整体布局完成。今年，汉能中游产业园的总产能在两三百兆瓦左右，预计明年产能将是今年的7倍到10倍，达到2GW多。全国规划的总产能是15GW，在未来几年里逐渐释放。
其实，全国各地大量建设产业园的模式，在汉能曾经以硅基薄膜技术为主的时期就已实施。当时，汉能以自己控股或全资的模式在全国十多个地区建设产业园。这些产业园随着硅基薄膜技术的退出，大部分进行了技术改造。其中，河源基地和武进基地目前已改为汉能全资的下游产品生产基地，不再是中游的生产工厂。生产HIT电池的双流基地，则是由此前的硅基薄膜产线改造而来。
2017年，汉能改变了中游产业园发展模式，将自己的身份改为参股产业园的小股东。除了将上一轮建设的淄博等产业园改为与第三方合作的产业园，还开拓了十多个新的产业园。这些产业园的进展不一，产线技术路径不一，规模和产能也不一，唯一相同的是，汉能持有的股份不超过20％。
汉能产业园的葫芦里到底卖的什么药？这是外界对汉能的主要疑惑。分布在全国的16个产业园里，目前仅有淄博、贵阳、大同、绵阳、泸州等为数不多的产业园进入薄膜电池芯片和组件的量产阶段。各个产业园投资巨大，设备、员工都在陆续增加，为何迟迟不能量产？
李河君解释说，各地产业园的进展不一，但产业园本身从建设到量产，都需要三年左右的时间去调试磨合，最终逐渐达产。最难的是产量爬坡，这一阶段需要各种设备的磨合和调试。很多产业园的设备看起来已经不少了，但仍然还没齐套。哪怕95％的装备到齐了，也等于零，得等设备100％齐套之后才能生产。
全球除了First Solar公司实现了产量的快速增长，其他薄膜企业产量增长速度均较慢。与First Solar采用同样技术路径的龙焱能源科技有限公司（下称龙焱科技）创办于2008年5月。该公司是中国首家量产碲化镉组件的企业。龙焱科技近年来扩产步伐缓慢，至今只有40WM产能。
与汉能选择同样技术路径的神华光伏科技研发公司，产线建设也较慢。该公司重庆CIGS薄膜太阳能电池组件项目于2017年12月底开工，一期项目原预计2019年5月竣工投产，但该项目至今仍未投产。该公司某高管近日对《财经》记者说，该项目不存在延期投产的技术问题，厂房建设所需的手续较多，目前刚具备搬入设备的条件。
对于汉能产业园建设前景的预期，除了技术上的难题，更大的变数在于其剑走偏锋的商业模式。
产业园多以地方政府旗下投资公司、当地国企为大股东，汉能上游公司将产线设备和相关技术服务卖给产业园。产业园的产品分两类，一类是仅生产电池芯片，一类是既生产芯片，也生产下游的汉瓦、汉墙等产品。大多数的产业园属于第一类模式，9月30日刚开始投产的贵阳产业园属于第二类。特别之处在于，汉能对产业园的产品实行包销政策，为其产品的销售兜底，保证产业园的收益。这样的商业模式受到了多个地方政府的欢迎，但由于产业园所需投资巨大、设备调试运转技术难度较高，汉能同时在全国建设的产业园数量偏多，导致多个产业园的建设进度、投资步骤缓慢。
汉能技术研发部门派驻到产业园的多位员工对《财经》记者表示，多个产业园存在厂区环境不达标的现象，设备调试的难度很大，产品良率太低。产业园往往是多条产线同时调试，过于追求规模，却忽视了质量，造成资源浪费。由于投资不到位、拖欠员工薪资，多个产业园已处于停滞状态，有的设备已被相关方面拉去抵债，员工人数不断减少。
由于缺少启动资金，汉能今年确定在上海建设的产业园目前也已停摆。今年4月，汉能与上海市临港地区开发建设管理委员会、上海临港经济集团签署了建设汉能移动能源智能制造产业基地的投资合作协议。汉能旗下上海米亚装备科技有限公司成为首批入驻临港新片区的13家企业之一。
临港地区开发建设管理委员会相关负责人近日对《财经》记者表示，汉能的项目尚无实质进展，项目用地、人员进驻等方面均未落实。此前与汉能签署的是意向性的合作协议，未来如何推进待定。
不愿具名的汉能高管承认，部分产业园的项目管理存在问题。产业园的厂房、厂务由当地大股东负责，但有些地方的产业园在汉能设备运输到位后，长达15个月、18个月都没完成厂房厂务的建设，造成巨大的浪费。另外，汉能自身的管理也存在问题。全国多个产业园想同时投产，这太难，势必会出现很多“半拉子”工程。要恢复产业园建设，不仅要有资金投入，还要改变策略，集中资源一个一个地建设。
该高管认为，产业园的建设没有技术问题，问题仅在于资金投入的中断。一旦汉能恢复资金流动性，把供应商的欠款付讫、把各个产业园的设备补齐，产业园很快就可以恢复建设。在资金到位的情况下，设备安装完成后只需六个月就可以调试完成。
汉能薄膜发电的财报数据反映了产能交付较慢的事实：截至2017年12月31日，汉能未交付的光伏组件产线产能153.4MW。2018年，汉能交付光伏组件产线产能共35.7MW。截至2018年12月31日，汉能联属公司尚未交付产能共117.7MW。
产业园的未来不是由汉能自己说了算，地方政府和地方合作企业的投资建设节奏对产业园的未来有着重要影响。李河君表示，各地产业园的建设资金都设有封闭基金管理，所需投资都已到位。但地方政府换届、政策环境变化等因素对产业园设备回款进度往往会造成较大的影响。“我们现在还有600亿元的装备销售回款还没拿到手。”
难以琢磨的管理模式
战术、战略问题是将汉能带入困境的显性因素，管理粗放则是汉能陷入困境的隐性因素。
在成都双流基地2号厂房里，120兆瓦的HIT产线于2017年底开始投入生产型研发。另外480兆瓦的HIT产线在2018年中运抵该基地1号厂房。《财经》记者近期在该基地看到，1号厂房尘埃遍布，大门紧锁。“厂务建设还缺3000万元。这480兆瓦的产线一年多以来就只能搁置。”SHJ技术带头人、汉能薄膜发电首席技术官徐希翔说。
设备闲置的状态出现在汉能的很多产业园里，这其中既有汉能自身的管理问题，也有汉能与地方政府、第三方合作方的协调问题。徐晓华说，汉能近年来花了很多资金进行设备和零配件生产，但大部分尚未齐套交付。“那些散落在各地产业园以及相关供应商库房里的设备、零部件，价值就远远超过外界欠付的费用。如果我们能在投资细节上做得更合理、更精细一些，汉能日子会好过很多。”
与把握投资节奏相比，李河君似乎更加重视汉能的企业文化建设。李河君习惯早起，每天开始工作之前都会花固定时间读书。到公司之后，除了参加销售和研发部门的例会，李河君会花大量的时间与公司核心员工交流。
李河君要求每一名员工都要熟记十八条司训，汉能司训第一条是：“用薄膜太阳能改变世界是我们共同的使命和信仰！”此外，“汉能50条禁令”、五大心经、1521工作法等诸多名目都是汉能企业文化的内容。汉能还规定，每周每个部门必须拿出5％的工作时间召开文化分享会，将企业文化结合业务进行宣贯。
名目繁多的文化建设活动不仅没让汉能的员工增强归属感，反而平添了反感情绪。《财经》记者接触的数十位已离职或仍在职的汉能员工都对汉能的管理有诸多不满，有的甚至对管理层产生厌恶。他们认为，汉能的文化务虚多于务实，公司治理以管理层的好恶为标准，没有规范的流程和标准。
多位不同部门的汉能员工对《财经》记者说，汉能太喜欢折腾了，总是频繁调整组织构架。自己在汉能工作期间多次更换签署劳动合的公司主体，最短不到半年就换一份劳动合同。这让不少员工搞不清楚自己所在公司处于汉能什么位置和级别。
对于员工的绩效考核方面，汉能对各岗位均制定了高标准的考核体系，但往往不严格执行，或者难度太大不具有可行性。对于做实业的企业来说，这是个严重的缺陷。“我在汉能干一年的总工作量，不到我原公司一个月的量。汉能的工资还比之前提升了30％多。”一位汉能某技术事业部负责产线调试的员工对《财经》记者说，不是自己不想干活儿，是没什么活可干。
多位近期从汉能离职的销售部门员工称，汉能往往给销售部门制定远超实际能完成的目标销售额，实际连一半的目标量都完成不了。“李河君在汉能就像家长一样，很多部门都顺着他说，报喜不报忧。到头来，可能李河君自己也不知道汉能的真实情况是什么样。”
更致命的问题在于下游销售体系的混乱。第二次战略转型后，汉能的下游销售策略为搭建经销商体系，下沉各地做渠道营销。2018年开始，为了加快实施第三次战略转型，渠道部门被削弱，另组建大客户销售部。在这一过程中，随着户用市场的萎缩，汉能的经销商数量大幅减少。原渠道销售部门建立的价格体系被打破，大客户销售部门内部之间互相竞争，下游的销售价格开始有差异。
汉能大客户销售部门队伍庞大，仅BIPV产品最多时就有十几个团队，每一个团队十几名销售人员。该部门内部竞争激烈，同一个项目经常是有多个团队去对接，并且互相杀价。最后往往造成鹬蚌相争渔翁得利的局面。
李河君意识到自己对下游市场缺乏经验，于是招聘了大批有华为工作背景的员工。曾在华为工作20余年、担任过华为终端公司中国区总经理的高峻被李河君聘为汉能下游销售的一号人物。但高峻团队在今年上半年入职后，不到半年就集体离职。
李河君至今不掌握汉能下游市场的具体情况。在《财经》记者问及汉能下游的大客户有哪些时，李河君说：“这个太细的情况我并不了解。”汉能下游部门负责人书面回复《财经》记者的上述问题时，亦未给出明确答案。
汉能如何自救
与中国晶硅光伏企业将目光瞄准海外一样，汉能也期望薄膜光伏产业的海外市场能率先爆发。
李河君说，与国内相比，汉能在海外市场的品牌美誉度更高，销售价格更高。“汉能在欧洲市场的效益特别好，比如汉墙的利润率就很高。汉能已经在大规模布局海外销售市场，目前唯一的问题就是没货，中游的产能没释放。”
汉能给《财经》记者提供的资料称，公司国际销售团队在2017年至2019年陆续签订的采购意向合同、代理协议等总计20多亿元。例如，与巴西L8集团签订了亿元级汉瓦代理协议。L8是巴西TOP10光伏分销商，在巴西全国拥有覆盖90％城市的分销网络，2019年销售目标500万元，2020年预计销售2650万元。此外，还在澳大利亚、东南亚各国签订了一些订单。
袁亚彬对《财经》记者说，汉能的下游产品销售将在明年迎来较大增长，尤其是海外市场方面。但他坦言，汉能仅靠自有资金也难以继续支撑薄膜太阳能这么大的产业运营。“必须要吸引外部战投进来，才能继续把薄膜太阳能产业发展下去。”目前汉能制定的自救方案是适度缩减规模，并聚焦在十个业务平台上：包括上游的三项铜铟镓硒技术、一项砷化镓技术、一项SHJ技术，下游的瓦、墙、路、车，以及包括汉纸、汉伞、汉包等在内的“Powered by Hanergy”系列移动能源消费品。
对于接下来的改革计划，负责战略发展的汉能副总裁付红对《财经》记者解释说，企业发展最重要的肯定是现金流。汉能现在需要吸引外部资金来缓解资金压力，以独立平台、子公司的模式去融资更加灵活。现在梳理出来的十个“独角兽”公司将在12月底之前完成内部整合，未来它们都将成为“研产供销一体化”的平台，独立运营、自负盈亏。
“十个平台具体的合资比例要根据意向合作方的具体情况来定。我们优先考虑央企国企，其次考虑与民企合作，但不排除任何可能的合作模式。如果有特别合适的合作伙伴，也不排除出让平台控股权的可能性”付红说。
在十个“独角兽”公司里，汉能管理层认为，短期内对外界有较强吸引力的是HIT技术和太阳能汽车平台。
汉能HIT技术即SHJ高效硅异质结电池技术，其与薄膜技术相关，但并不是薄膜技术，是薄膜和晶硅技术的结合。简单来说，就是在硅片衬底上，镀六层薄膜，其中四层硅薄膜，两层透明导电膜。SHJ被业内认为是最有希望的下一代高效晶硅电池，其具备转换效率高、弱光响应好、光致衰减低等优势。与汉能薄膜产品不同的是，SHJ产品的优势在于适用集中式地面电站，可以直接与晶硅电池竞争。
SHJ是光伏行业的风口技术，通威股份（600438.SH）等晶硅太阳能巨头也纷纷布局该技术。今年6月，通威股份异质结一期研发项目第一片异质结电池片下线，转化效率为23％。汉能今年8月发布的SHJ技术冠军电池片全面积光电转换效率为24.85％，超过了由日本Kaneka公司保持的原世界纪录，成为6寸硅片SHJ电池新的世界冠军。
“SHJ适用于主流光伏发电市场。在SHJ电池领域的突破，对汉能在大规模太阳能地面电站市场和屋顶分布式市场业务布局有着重要意义。在汉能多个技术路径同时投资的情况下，这个技术投入所需的资金并不太大。”徐晓华认为，汉能恢复资金流动之后，如果能重点投资SHJ项目，相关市场潜力一定能够迅速爆发。
在汉能打造的十个“独角兽”里，HIT（SHJ高效硅异质结电池）事业部是眼下商业化潜力最大、最有吸引力的一个。汉能成都双流基地是HIT技术的研发中心和生产基地。在汉能做出重组改革决定后，《财经》记者11月18日赴成都双流基地了解到，由于资金问题，该基地于9月底暂时关闭，研发中心在11月初恢复工作，产线则计划在11月底恢复生产。
“独立运营对我们来说应该是更好的方向。”徐希翔在成都双流基地对《财经》记者说，“至于未来如何进行改革的商业运作，我了解不多，但相信公司已经积极布局中。”
南昌大学光伏研究院院长、国家光伏技术工程研究中心技术委员会主任周浪对《财经》记者说，SHJ电池是短期内最有商业价值的新一代光伏电池。汉能的SHJ技术是行业领先的，我们诚望与他们合作开展研发。
不过，与晶硅电池相比，SHJ电池的成本目前仍较高。东兴证券近期发布的研报称，目前SHJ的设备成本是100万元/MW，而主流晶硅电池的PERC设备仅为60万元/MW。目前SHJ的全球产能约4GW，在建10GW左右。根据PERC电池和SHJ电池的度电成本测算，在2021年，SHJ电池片的度电成本将低于PERC电池片，竞争力大幅提升。
周浪认为，SHJ的产线设备还有较大降低成本的空间。未来一两年内，SHJ的产线设备投资可以下降至晶硅PERC电池的1.5倍。在此基础上，算上SHJ电池比PERC电池高出的转换率，SHJ技术就比现在有更强的竞争力了。
在太阳能汽车领域，汉能晖煜新能源科技有限公司（下称汉能晖煜）是汉能的太阳能汽车业务平台。该公司是汉能系里首个高管直接持股的公司。汉能控股80％，管理层持股20％。全部员工18人，均为汉能内部选调而来的资深员工。汉能此次资金危机爆发以来，该公司尚无人离职。
汉能曾经计划打造高端太阳能电动汽车，经过市场调研后决定放弃造车的计划，专注制造运用于车辆上的薄膜组件。汉能晖煜董事长芦涛对《财经》记者说，薄膜太阳能产品运用在交通运输设备上的商业前景非常广阔，是颠覆性的运用模式。“这两三年里，我们装在低速电动车上的薄膜电池板成本已经下降了50％以上。随着产量的扩大，成本还将继续下降。预计汉能晖煜今年的收入有数百万元，明年即可实现盈亏平衡。”
低速电动车是汉能晖煜目前的主要目标市场，该公司与顺丰、中国邮政等各个快递公司都达成了合作协议，为快递车顶上安装薄膜光伏材料。薄膜材料每日可为快递车提供30公里以上的续航里程，减少充电的频次。该公司最近的一个大订单是，向河北纳驰公司交付14万辆薄膜太阳能快递车。
芦涛表示，在电动车上安装薄膜发电组件不仅可以为汽车续航、增程，还将是巨大的发电来源。按照目前的车顶薄膜电池板情况，每辆电动车每天可发2度电，按照一年250天计算，全国2000万辆电动车一年可发电100亿度，相当于十分之一个三峡水电站的发电量。从成本上来看，未来每辆车上安装一块电池板的费用只需要两三千元。只要消费者接受了新的电动车设计理念，将来的市场增长空间巨大。
会褪去李河君色彩吗？
能源行业的普遍特点是保守、低调，汉能是能源界的一个特例。汉能特立独行的风格与李河君偏执、狂热的性格息息相关。
在尚德、正泰等诸多光伏企业放弃薄膜技术时，李河君让汉能坚持了下来，并将相关技术做到了行业顶尖。可是，在资金困境持续半年无解的情况下，未来带着大量资金进驻的新股东，会让汉能继续保持李河君式的风格吗？
汉能的资金现状处于黑箱状态，具体的债务金额外界不得而知。可查的汉能收入来源有两部分，一是原上市公司汉能薄膜发电的财报数据，另一部分是金安桥水电站近几年的盈利。
2011年，汉能收购在港交所上市的铂阳太阳能，借壳上市。2011年、2012年、2013年、2014年，汉能薄膜发电的净利润为7.23亿港元、13.16亿港元、20亿港元、33亿港元，但到了2015年，汉能薄膜发电业绩急转直下，全年亏损122亿港元，比其前四年盈利总和还多。2016年，该公司止亏，净利润为2.52亿港元，2017年净利润微涨至2.61亿港元。2018年，汉能薄膜发电净利润剧增至51.93亿港元。算下来，汉能薄膜发电过去八年的净利润不足10亿港元。
金安桥水电站的盈利情况也不乐观。金安桥水电站股权拍卖前发布的相关数据显示，其2015年、2016年、2017年净利润分别为3.10亿元、2.18亿元、-2.57亿元。另有媒体报道称，2011年金安桥水电站实现电费收入约13亿元，2012年电费收入约24.7亿元，2013年营业收入27.17亿元，净利润6.74亿元。2018年、2019年数据不得而知。
据李河君称，汉能过去十年在薄膜发电行业投资了800亿元。从汉能上述利润数据看，资本还存在巨大的差额。缺口从何弥补？
截至2018年底，汉能薄膜发电总负债169.23亿港元，资产负债率56.23％。金安桥水电站的总负债为174.1亿元，资产负债率86.37％。但外界认为，汉能还有其他的未公开债务。
2015年做空事件以来，汉能的融资环境急剧恶化，几乎没有银行再给汉能贷款。“被做空之后，我们融不到钱了，新增的银行贷款几乎没有。主要就是向朋友借钱。”李河君对《财经》记者说。
《财经》记者获悉，借钱给李河君的朋友中，有人因多次催款未果，已在聘请调查机构调查李河君的真实资产状况。
在汉能此前资金最紧张的时候，李河君都没有放弃对汉能的控制权，对于此次汉能改革对外融资的方向，李河君说，汉能正在与各类有投资意向的企业洽谈。“只要有利于汉能事业的发展，多大比例的股权出让我都可以接受。我变成小股东都完全没问题。我的愿望就是把薄膜太阳能这件事做起来。我自己拥有多少财富并不重要。”
如果当前的改革措施未能取得预期效果，例如十个“独角兽”公司未能很好地吸引外部投资，汉能又将如何打算？袁亚彬说：“最坏的结果无非就是我们现在的民企模式维系不下去了，混改，让有实力的国企来接管汉能，汉能投了几百亿元取得的技术，不该就这样前功尽弃。”
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