继前几年的大丰收之后，自2023年6月以来太阳能需求开始正常化，这意味着太阳能设备分销商们不得不应对价格下跌带来的高库存水平。

　　尽管到2029年，太阳能产业预计将以每年7.31%的速度增长，但组件价格仍在继续下跌，需要找到处理价格波动和库存问题的新办法。

　　BayWa re的太阳能贸易团队在2023年销售了超过10 GW的组件和逆变器。但我们也必须思考，2024年下半年的市场会是什么样子？我们从这些快速下跌的价格中学到了什么教训？

　　移动部件

　　对批发商们来说，预测组件价格的发展趋势是一项棘手的任务。不同的太阳能电池和组件技术意味着有多种价格波动需要管理和监测。例如，与上一代正掺杂的“p型”产品相比，负掺杂的“n型”太阳能电池板由于其更长的使用寿命和对光诱导降解的抵抗力而变得更受欢迎。因此，N型太阳能组件价格一直稳定在较高水平。

　　P型组件的价格较低，公司有意减少市场上的过剩库存，就必须低价抛售。但如果想要盈利，价格就很难再降低，这就形成了挑战。例如，由于组件价格最高下降了50%，这意味着我们必须销售两倍的产品才能获得相同的毛利润。

　　与此同时，逆变器和储能系统的价格也开始下降。由于需求过度，一些安装商在逆变器稀缺的情况下增加了库存。于是，经销商们不得不耐心等待，直到库存减少。只有这样，市场才会恢复正常的节奏。逆变器制造商们将提供优惠以刺激销售，其中包括返现和促销，但真正的市场机会只有在安装商们准备再次购买时才会清楚。

　　企业明智的做法是，寻找更有效地管理库存（从而管理资本）的方法。数字化是一种方法。

　　提高效率

　　在太阳能分销中，每一个可以数字化的过程都应该数字化。与汽车工业相比，我们的行业有更大的改进空间。在专业服务提供商EY进行的一项调查中，约89%的能源专业人士认为技能差距是加速采用数字技术的主要挑战。令人鼓舞的是，欧盟于2023年12月启动了大规模技能伙伴关系计划，以帮助解决这一问题，但要实现真正的数字化，还需要付出更多努力。

　　所需的数字化远远超出了电子商务的范畴。它影响到我们所有的内部流程以及我们与供应商的关系。例如，如果订单和交付是自动化的，我们可以更有效地利用我们的仓库，从而更有效地利用我们的资本。反过来，制造商可以更好地规划他们的生产。销售更多的商品需要更多的人手，但数字化可以确保这些人手从事高水平的工作，我们正在招聘人员以实现最佳效果。

　　在BayWa re太阳能贸易公司， 2023年超过一半的交易都是数字化处理的。在瑞士，这个数字超过了80%，这是我们内部的基准。我预计这一比例将在未来继续上升，我们的瑞士分销业务部将对大约90%的公司内部流程进行数字化，包括销售、加工和计划等方面。这是至关重要的，因为这将解放销售团队，使其专注于更重要的任务，如维护客户关系、销售新产品和寻找有前景的未来市场等。随着全球越来越多的地区对光伏发电感兴趣，后一种策略至关重要。

　　因此，数字化不仅有利于工作流程，也有利于最终的盈利。在这一领域的投资使我们能够将我们的太阳能组件库存减少到60天。这意味着我们的组件仓库每年可以进行六次完全周转，这有助于弥补任何价格下降，并尽可能充分利用资本。我们只有通过一流的人才和数字化投资的结合才能实现这种高水平的效率。

　　乐观的前景

　　不可否认，高利率和零部件价格下跌正在对全球市场产生重大影响，以不同的方式影响着不同规模的分销商们。坚实的数字化基础可以帮助企业在全球市场挑战中保持灵活，并在不对其业务模式结构进行重大更改的情况下继续满足需求。

　　2024年下半年实现市场复苏的希望尚未实现，但通过灵活、智能的问题解决和新技术的部署，可以应对2024年的挑战及其带来的太阳能定价问题的“完美风暴”，为2025年的良好预期奠定坚实的开端。

　　作者简介：Frank Jessel，来自德国Tübingen，在担任BayWa r.e.太阳能贸易控股

　　集团部门主管8年后，于2024年成为该公司首席执行官。他在BayWa re工作了将近20年。