“互联网+”的时代，需求的个性化，很可能会形成另外一种规模化。那么，什么样的公司，才能够成为专注于个性化分布式光伏电站业务的投资开发商，而抓住这个巨大的时代机遇？

自2012年10月以来，国内分布式光伏应用市场即已进入规模化发展进程。

特别是2014年，随着“国八条”催生各部委一大批扶持政策的先后出台，以及国家能源局确定分布式光伏8GW的发展目标，国内分布式光伏应用市场开启了规模化的篇章。一些工业园区的分布式项目，因为容量大，加上投资收益稳定，一时引发全国性投资热潮，吸引了大量行业外资金开始进入这一领域。

然而，时至2015年，各工业园区管委会和业主办公室里曾经人头攒动的局面，却突然不见了。很多投资开发商开始对笔者感慨，屋顶光伏市场这块蛋糕，可不是那么好吃的。

开发商们抱怨说，同样是10MW容量，屋顶光伏电站需要花费的时间和精力，比地面光伏电站多十倍都不止。

其中，抛开业主对光伏投资的认识和兴趣不说，不同业主单位的情况也不尽相同，这让开发商头痛不已。比如，屋顶情况不一样，用电情况不一样，设备条件不一样，建设要求也不一样，另外还有人员做事风格不一样，等等。

规模化分布式光伏是能源变革大局中的重要一环

作为一个地方行业协会的从业者，老实说，对于规模化发展分布式光伏应用，一开始笔者是持不同态度的。

其一，分布式光伏应用是由一个一个屋顶项目建起来的，无论是德国市场的成熟经验，还是美国市场正在进行的拓展探索，都很难看到成片成片的规模化建设。

其二，自2009年的光电建筑示范和金太阳示范项目以来，我国尚未形成一套可以大规模复制推广光伏的有效机制。

但是，随着对国家能源发展战略的理解，笔者开始意识到，我国规模化发展光伏应用，特别是分布式应用，是促进国家能源变革、推动能源结构转型、保障新型城镇化发展大布局中的重要一步。因此，规模化发展分布式光伏应用，是我们光伏人必须正视并积极去努力解决的大事。

不过，如前所述，从项目前期需求到项目后期维护运营，屋顶光伏应用都有非常强烈的个性化色彩。也是因此，在工业园区这一“个子小却个性强”的分布式的主战场上，诸多业务竞争者开始不战而退，而转攻地面分布式项目市场。

由此，在浙江这样一个多是青山绿水、几乎没有荒山荒坡的省份，农光互补、渔光互补、林光互补，各类分布式光伏的创新应用花样百出。各地国土部门的办公室里，更是一时门庭若市。

而一家还没有放弃屋顶电站项目机会的老总则判断，浙江的屋顶光伏市场，最多还有两三年就没有了。

这让笔者想起国家发改委能源研究所胡润青研究员所发布的数据：“目前我国房屋总建筑面积约614亿平方米，其中可利用建筑面积约为186亿平方米。如果其中20%的面积安装太阳能光伏系统，就会有37万兆瓦（370GW）的屋顶光电资源量。可见在现有建筑加装太阳能光伏系统，具有广阔的市场前景。”

当一个机会吸引我们时，我们往往更多看到的是它的美好；而当我们来到机会面前时，才看到其中可能还存在着诸多的不如意。

那么，对于屋顶分布式光伏市场而言，是我们只看到了市场的假象？还是市场的新机遇还没有被我们看到？

“互联网+”时代：“个性化”的规模化成为必然

如果从客户的角度来讲，这场消费大变革将展现出来两条重要的特征，一是客户需求从价廉物美向个性化选择的变化，二是产品领域从横向拓展向纵向提升的变化。

对应到屋顶光伏市场上来，笔者个人的理解则是，第一个特征，意味着屋顶电站节省的那几万元电费难以对业主单位形成吸引力。而即使电费折扣从九折到七折，可能也无法提升业主的参与兴趣。因此，如何帮助业主找到支持开发屋顶电站的个性化需求，比如提升公司形象、传递环保意识，或者是解决钢板漏水、降低厂房温度等，可能还需要开发商们去静下心来倾听和了解。

第二个特征则意味着，我们要把屋顶电站从常规品做成精品，让发电效率更高，让系统更安全、更稳定，让施工安装对业主单位的影响更小，让维护成本更低，让业主更愉快、更安心地受益。

互联网时代是一个口碑相传的时代，也许开始用心建一个屋顶电站比较花时间精力，但一个好的项目引起的区域性传播作用，将使电站投资方的业务增长很快展现。

在竞争对手纷纷退去的时候坚守，当遇到困难时没有避开。也许，困难就会变成机会出现在我们的眼前。当然，这需要我们努力去提升自己来拥抱这样的机会。

笔者很开心的看到，有许多浙江企业都“不信邪”，依然踏踏实实地在工业园区里安静的深耕细作，如此踏实靠谱的品质，一定会吸引人们带着尊敬走向他们。

“互联网+”的时代，需求的个性化，很可能会形成另外一种规模化。那么，什么样的公司，才能够成为专注于个性化分布式光伏电站业务的投资开发商，而抓住这个巨大的时代机遇？

“不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开之时，就会有一批骏马任你选择。”对于志存高远者而言，此时此刻，别去刻意追求哪一个客户，与其去追求那些暂时无缘的客户，还不如用这个时间来完善自己、完善公司、完善产品，待到时机成熟时，一定会有一大批客户任你选择。

赵永红

作者简介：新加坡国立大学博士，曾任教于浙江大学机械与能源学院。现任浙江省光伏产业技术创新战略联盟秘书长、杭州市太阳能光伏产业协会秘书长、杭州市可再生能源行业协会秘书长。

自2009年以来，赵博士积极推动浙江省光伏产业的创新发展，在外贸预警、政策研究、协作创新、投融资等方面为浙江光伏企业提供平台式创新服务。2012年，行业面临低谷期，她深入调研，认真提炼并积极倡导的“差异化协作创新”的新型产业发展模式，对于推动浙江省光伏产业集群的转型发展起到了重要的作用，并形成了全国性影响力。

同时，赵博士近年来积极推动“产业跨界合作”，特别是在与建筑行业、电力行业、新型城镇化建设等方面积极为创新型光伏产业代言，积极推广宣传好企业、好产品、好项目、好做法，希望以此带动整个产业产品质量和服务质量的提升。