在光伏领域，提起汉能，你会怎么想?另类、孤单?

常有这样的声音，当初李河君要是选择晶硅，那今天最起码也会是行业前几不是?是技术路线选错了吗?

最近无所不能(caixinenergy)专访了汉能薄膜发电集团副总裁曹文辉。他是户用事业部负责人，也是汉能第一个产品经理，2013年就加入汉能。

一直以来，外界对汉能都有着各种各样的质疑，所以当这次我提出要采访，他很敏感，一开始也有诸多顾虑。他说：“我们从来没有期望做晶硅的能理解薄膜。旁观者就是没有心得。我们就一定比做晶硅的笨吗?”

户用光伏起飞的当下，谁能想到汉能从15年进入到如今已抢下了大壁江山。“在业内第一是肯定的，现在已经超过6万套了。”是他们有什么秘籍吗?采访现场，曹文辉这样表示，汉能品牌力没人可以跟我们PK。

业内一直戏称汉能为户用光伏人才的黄浦军校，为什么会走，走了这么多人会心痛吗?对于我抛出的问题，他拒而不答原因，却表示也不是每个从黄埔军校走出去的人都会成为将军，但既然走出去能够促进整个太阳能行业发展，对汉能来讲未必是坏事。

1450名经销商，渠道优势?

曹文辉办公室的两面墙上分别挂着各个区域省份的地图，北京、山东、山西、四川、广东……

他告诉无所不能(caixinenergy)，除了江苏、浙江这样的晶硅重镇，汉能在其他地方的市场份额都在30%以上。

在经销商体系上，汉能到目前为止在全国有1450名县级经销商，遥遥领先其他同行。“达到这个级别数量，我们经过两年半沉淀”。

到底怎样建立起一个如此庞大的渠道体系?

“一开始就是一个县争取发展一个代理商。我们团队跑遍了每个省、县，没有一处空缺”，曹文辉说，2015年主要是招商以及经销商备货，当年发展了700多家经销商。后面的16以及17年，淘汰了300多家经销商，两年多优化、沉淀下来1450家。

汉能对经销商的要求是，除了认同汉能文化，必须做到三点——销售、安装、售后，“你不会我教你，你不会建团队我帮你建团队，但你只有把安装团队和售后团队建设成一定的规模才能真正的服务好当地的市场”。

这其中也不乏经销商拿了首批订货做不下去，没资源又不肯吃苦的情况，不过曹透露目前汉能经销商体系中有8成是可以保证持续进货的，他也表示当未来经销商达到1500家时汉能会暂停扩大数量。

听起来貌似云淡风轻，但据其户用事业部副总裁李东回忆，“刚开始开疆拓土，非常不容易。当时到处是不理解、不支持，老百姓也大都没听过光伏，需要做大量科普和宣传工作”。

“一开始曹总带领我们时候，很多地方连并网都不会，全国50%地方户用光伏都并不了网。为此当时集团还专门成立了一个并网部来帮助”，他说。

所以2015年这一年汉能出货7000套，还包括经销商库存，实际也就三四千套。“一开始艰难是很正常的。从去年才开始放量。”山高路远，虽然户用光伏在广泛到达终端用户上仍是难关重重，但确实如今早已不是当年的光景。

在2015年中国分布式光伏装机仅为1.39GW，但到2016年这一数字就有了大幅攀升，当年分布式光伏发电新增装机容量4.24GW，比2015年新增装机容量增长2倍。

2016年，国家电网公司经营区域内居民分布式光伏发电新增并网户数14.98万户，是2015年新增并网户数的7.3倍。而今年上半年，中国分布式光伏装机更是爆发式增长，单前6个月分布式新增装机就达7.11GW，同比增长2.9倍。

对曹文辉来说，除了一开始打开市场的困难，两年多下来最明显的痛点就是没有标准，导致市场长期处于无序状态。

品牌沉淀，成就竞争力?

定位理论之父艾·里斯用他的的《定位》一书影响了数以千万的企业老板，在里斯看来，定位的核心，就是要抓住客户和消费者的心智，成为他们心智中的第一。

或许你和我一样，同样好奇汉能做户用为什么能够遥遥领先同行。曹文辉给出的回答是，品牌力以及产品差异化。

没有人不熟悉那句广告词“汉能大了，雾霾就少了”，曾经可谓是家喻户晓。说起来光伏圈还得要感谢汉能，感谢李河君，是他让太阳能更加深入人心。今年汉能再次登陆央视黄金时段，广告语主打“安心、放心”。

“就是因为我是汉能，品牌力是我们最大的法宝。汉能的品牌力是没有人可以跟我们PK的。也许天合、晶科可以做到最大出货量，但那是一个工业品牌”，溢于言表的“得意”表情同样也很“李河君”。

李东描述，在村子里谁家用汉能就是有面子的代表。当然这只是汉能单方面说法。

曹文辉认为汉能的优势还在薄膜产品差异化。“因为我是薄膜，大家只会聚焦在汉能身上，但对晶硅来讲，厂家那么多，市场肯定会分散，营销功能发挥不出来”。

诚然如曹所述，汉能有着品牌力以及产品差异上的优势，但跟业内人士交流，大家还是认为，汉能就是因为进入市场比较早，抢了先发优势，才会有今天这样的成绩，但当今年晶硅产品大批量进入市场后，薄膜的压力开始凸显，甚至有人认为汉能早已没了当初的优势，因为薄膜在转化率上有着天生的劣势。

曹文辉不否认某种程度上确实是得益于进入市场的时机比较早，“从销售逻辑上讲，因为我先发，才有了后来的一步先，步步先”。

对于外界关注的薄膜产品的劣势，他这样表示，“包括我在内整个团队，对薄膜有与别人不一样的理解。”

他还认为，薄膜虽然原来转化率低，但汉能已做到16.7%，和晶硅差不多。薄膜另一优点在于单位面积重量轻，可以解决目前很多屋顶因载荷限制而不能安装分布式光伏的难题。

一体化产品是户用光伏的方向?

加入汉能之前，曹文辉一直在房地产行业工作。之前多年建筑行业的经验，或多或少对今天“汉瓦”产品的推出是有影响的，而他也正是这款产品的产品经理。

为什么在薄膜之后推出“汉瓦”?曹文辉认为目前的户用屋顶存在隐形风险，一般情况下，质量好一点的屋顶能维持10年，而屋顶光伏电站要25年间，那这期间必然出现的屋顶翻修、漏水修补等怎么应对，“如果架上了传统电站，那是拆还是不拆?”

他也承认，汉能目前的薄膜也面临着这样的问题。“所以汉能认为，在屋顶上架电站，目前只是阶段性的”。

他甚至作出判断，“晶硅的技术路线决定了在分布式领域很难往下走，比如跟建筑融合，晶硅很难做”。

确实薄膜得益于其柔性特点可以做到跟建筑屋顶贴合，但这并不代表着晶硅不可以做到这一点。无所不能了解到，此前原无锡尚德电力创始人施正荣博士和他的团队推出一款使用晶硅电池的eArche组件，具备“轻、柔、薄、美”特性，可做到与房屋瓦片贴合。

曹文辉坦承，技术发展确实不可预期，不过“从现在来看，在屋顶上做加法的分布式，很快就会面临前面说到的问题”。

中国砖瓦工业协会提供的数据显示，2016年全国总共销出10.1亿平方米瓦片，按照汉瓦目前“美素”系列1390/平米的售价计算，其国内市场每年的潜在市场规模达到1.4万亿人民币。

根据汉能提供的数据，以北京地区为例，一个50平米的屋顶，安装汉瓦的功率为4.25kw，这样折算下来汉瓦的价格16.35元/W，较晶硅产品7-8元/W的，高出1倍多。

对于外界提出的“成本太高”这一质疑，曹文辉表示，目前单琉璃瓦就要1100多每平米，而汉瓦1390元，其实替代下来才200多每平米。“拿一体化产品与分布式产品来比，就是一个谬论”。

曹文辉还提到，虽然汉能今天推出“汉瓦”，这并不意味目前户用这块的重心转到建材市场上，当前还是要去把阶段性的屋顶光伏做好，毕竟未来还有三到五年的风口期，但同时要发力下一阶段汉瓦。