4月9日，由正泰发起，于浙江杭州举行的“首届户用光伏发展创新论坛”上，浙江正泰新能源开发有限公司（下称“正泰新能源”）、浙江正泰安能电力系统工程有限公司（下称“正泰安能”）董事长陆川接受了能源一号的专访。

　　他表示，“近期网上所流传的户用项目3分钱补贴与今年的户用发展并关系，市场继续看好，但今年的最大变数在于逆变器会短缺。”陆川强调，“十四五”期间将是户用业务的绝佳机遇，正泰安能会抓住这个时间点继续扩大体量，会在现有20%的户用市场份额上快速提高，头部企业地位不变。以下是能源一号等新媒体与陆川的现场对话。

　　（上图为正泰新能源、正泰安能董事长陆川）

　　1、市场为何能发展这么快？

　　作为原先只是细分市场里非常小的业态，户用光伏在2020年的装机量超过10GW，占全国总装机的21%，不禁令人诧异。

　　其中原因是什么？正泰做过统计，目前中国有6亿农村人口，保守估计:每12个人拥有一个可装户用的屋顶，全国就有5000万个可装的户用屋顶。

　　假设每一户的屋顶平均20千瓦，一共可安装1000GW的光伏屋顶，这在市场中有3万亿的总容量。每个屋顶能否能有20个千瓦？我们用一个动态的眼光去看：原先做太阳能组件的产品功率都在200多瓦，现在我们正泰能做到405瓦，今年是455瓦，今后会更高。如果以5~10年的角度看，屋顶安装单位的发电量会越来越高，因此20千瓦的平均数是很有可能做到的。

　　2、市场传闻的今年户用补贴3分钱，您觉得跟今年的户用发展会有关系么？

　　现在的3分钱补贴，跟户用业务已没啥关系了。不管是3分钱还是1.5分钱的补贴，对收益率都无影响。如今的终端电价在6毛/千瓦时以上，在此之上叠加3分钱，对电费收入的影响微乎其微。

　　户用业务发展，并不是由补贴收益带来的。早期与补贴是有关的，当时1瓦的价格8～10元，现在1瓦是3～3.5元。

　　现在组件卖得很贵，地面和户用似乎都不好做。但户用为什么还在继续发展？重要原因在于：户用光伏的核心成本是组件、逆变器、电缆和支架，剩下的材料包括螺丝钉之类，跟大电站几乎没区别。但户用成本之所以下降，主要是因为安装成本下来了。由于组件的功率增大了，其安装的数量就减少了，成本就随之降低了。这才是近年来户用光伏成本下降的核心原因，补贴对其影响很小。

　　3、未来市场会放大么？有些不适合安装户用的地区，你们怎么去布局？

　　目前，户用光伏装机量排名前列的是山东、河北、河南、山西和安徽等五个省市。是否适合安装户用光伏，要考虑到当地的日照条件和脱硫煤电价，即两者系数的组合。因此，南方电网所覆盖的很多地区都适合安装户用光伏，如广东、福建等地，但是其补贴电价需要去开税票，所以电价要除掉1.13的税。电价少了且繁琐，导致其系数达不到，推广不开。

　　我们认为，“十四五”末的系统成本会比现在少一大截，所以在“十四五”期间将户用光伏覆盖全国的难度并不大，但全国的发展有优先级。上述提到的五省在全国的户用占比已达70%，也就意味着其他地区的市场几乎是空白的。因此，只要到明年系统成本降低，以后组件的功率越高，市场空间会越来越大。

　　4、目前市场认为今年户用可能会有15GW的量释放，那么今年户用发展的最大障碍是在哪里？是不是组价的涨价？

　　首先，组件价格的话语权不在我们组件厂的手里。当下做电池、组件业务的公司是处于劣势的，因为硅料赚钱的时候，下游业务肯定难赚钱，这和产业链的选择相关。

　　今年的硅料必然继续紧缺，具体来说，硅料在今年一季度非常稀缺，二、三季度稍好一点，第四季度又很紧缺。组件价格是在二、三季度某个时点最低，这个时候我们也去采购更多的上游原材料。

　　但今年户用的发展瓶颈并不是组件，因为其价格的容忍度较高。最大的阻碍应该是逆变器，因为没有芯片，芯片才是今年核心的战略资源。

　　今年户用的局面又是一轮像2018年“531”一样的洗牌。当大家都冲进户用市场后，却发现货买不到了，务必会导致一次大的洗牌。4月份暂时还没有缺货，这是因为大家已经把5、6月的库存用了。

　　现在芯片非常紧缺，有些芯片会影响逆变器的数量，有的会影响逆变器的种类。在去年的全球布局中，大部分是组串式逆变器，组串逆变器在地面电站上都是200千瓦以上的，是模块化的，但户用的不是。原先的逆变器公司会先做判断，规划生产模块化和户用型逆变器的比例。

　　但是，因户用的发展远超预期，地面电站则没有超过预期，所以地面电站不紧缺，户用会紧缺。现在有两个问题：后几个月，当地面电站对逆变器的需求增加时，户用所需要的逆变器肯定是次优先级，会受影响。二是配比的问题：为地面电站生产的逆变器多了，户用的就少了，比例会出现问题。所以这是一个供应链调整的过程。

　　5、如何看待乡村振兴和沐光计划？

　　正是因为户用发展空间巨大，因此户用光伏就拥有了新的历史使命。去年国家取得了扶贫攻坚关键的胜利年，乡村振兴成为未来国家的重要战略，如今还有涉及千乡万村的沐光计划。

　　那么，户用光伏能做什么？假设20千瓦的户用屋顶装在老百姓的家里，投资完毕以后，每年约可产生8000～10000元的收入。这过程中，我们整个户用业务也将给全国带来超过35万个工作岗位，为高层次人才回流到农村创造了极好条件。此外，做好光伏以后，我们有机会给全国超过100万个乡村建设美丽乡村，所以我想，从这几个高度来看，户用光伏在这个新时代下赋予了我们非常重要的历史使命。

　　不仅如此，户用由于贴近用户侧，它就节约了远距离输送的电能损耗，建成后每年约节碳10亿吨，相当于每年种了6亿棵树，同时这些容量光伏即1000GW，相当于我们建了45个三峡电站，但在建设的过程当中，我们并不占用额外的土地资源，相当于节约了4000万亩的土地。

　　6、正泰安能如何构建光伏生态圈？

　　为打造以户用光伏为基础的生态圈，正泰安能主要以户用光伏为切入点为抓手，附带增加一些未来的储能场景，比如光储充一体化清洁出行的场景。

　　同时，家庭能效将是国家作为能源管理末端的能源优化管理的抓手，具体案例如下：

　　第一，提到户用光伏，除了带来用电与收入的增加，美观度也被大众所重视。过去两年中，BIPV是行业当中的热门话题。

　　在做户用时，“阳光棚”是一种存在形式。正泰早年做的是晶硅单面组件，现在随着双玻组件的推广，阳光棚的透光率和美观度会进一步增加，这样的项目在全国已经很普遍了。第二是河北的一些项目，如“平改坡”。原先是一个平屋顶，用光伏直接做成坡屋顶，老百姓不仅可以利用这部分空间，还增加了受光面积，使得发电效率更高。还有就是光伏车棚。

　　7、户用与储能关系密切么？

　　户用光伏肯定离不开储能。光伏是一个间歇性的能源，户用在末端做多了，对当地乡村的电力设施的要求也会提高。

　　在当前的欧美户用光伏领域，因为欧美的居民电价高，储能市场十分火热。在中国，由于居民电价在末端比较低，在当下户用场景结合储能的情况不多，但我们要以发展的眼光来看未来3-5年。

　　整个户用的需求和系统储能成本的下降还是会给我们带来很大的户用场景。上个礼拜，我就将家里的光伏项目做成了带储能的系统。过去的几天中，虽然晴天、阴天和雨天都有场景，但整体的用电量没有超过整体的发电量。也就是说，作为一个最小的单元，户用用户即是电力的生产者也是消费者。作为一个产销者，我是最小的、已实现“碳中和”的单位了。

　　8、户用未来场景还包括充电桩么？

　　是的。大家看到，目前电动汽车出行正在趋势向好。农村里的场景就是两轮电动车遍布各地，村民们可方便地买东西、上下班。与此对应的充电桩要求会更低，推广布局会更快。结合户用光伏或村镇级的光伏项目，以及两轮车、四轮车的充电桩，这对于电动的出行推广会有很大的帮助。

　　另外，我们在发电侧做了光伏。在用能管理方面，正泰目前在电气端打造了很多智能化的开关，带计量带控制，居民可时刻调整到自己的用能情况，而后台的云平台会利用这个数据来分析老百姓的用能习惯，最终来打造更有效率的户用用能情况。以上是我们从微观的层面来看如何打造户用的生态圈。

　　9、听说正泰安能有300名员工，是怎样调动3万人渠道合作伙伴的？

　　确实如此，去年整个正泰安能只有300位员工，但组织调动了3万人的渠道合作伙伴，在3万人中，每年开发30万户，这“三个3”如何做到的？

　　我们依赖于正泰安能的智慧云平台，所有数据都进入系统云端。只有这样，总部员工、渠道伙伴及最终用户可以非常直观高效地串联起来，大家能将信息互通有无、及时响应，客户也能及时得到服务。

　　具体来说，有三大系统：第一是泰极光伏云平台。这是面对客户的云平台，客户可以通过上面与我进行一些费用结算，根据进行一些相应的服务需求。

　　第二是订单系统。作为中间环节，可打通上下游经销商、伙伴等通道。订单及时进来、及时消化、及时安排，正泰也可通过订单提前预判，将在哪里布局备品备件仓库，在哪里布局售后服务体系。

　　第三是CRM售后管理系统。户用最大的痛点就是建好后，如何进行长期的维护，保证其发电效率，在这里CRM系统做了很好的管理。同时通过累计的样本，系统能够分析户用光伏最主要的故障源1、2、3都是什么，有针对性地提前从设备端、安装端来解决这些问题，这样的情况下将故障率变得非常低，运维效率明显提高。

　　10、正泰运维现在是怎么做的？

　　谈到运维，其实目前国内存量已超过250万户的户用客户，约50%的电站有专业运维，另外50%无人运维，主要原因是：做光伏的户用业务安装商都是中小企业，对政策理解以及对未来的信心是不断变化的，这导致装好的户用系统无人运维，这对于政府管理者也是一个非常大的痛点。在运维方面，正泰安能从一开始就要打造一个保障全生命周期的运维服务。

　　为此，我们建立了一个7×24小时的管家式呼叫中心，任何问题都可以打这个电话。另一方面，我们承诺48小时内形成服务闭环，整个服务过程在48小时内要解决，这背后是无数的培训，备品备件的仓库，响应的安排以及对故障的诊断。有老百姓提出来说坏了，我去修。刚才提到，我们通过大数据分析以后，将故障源的排序做了，我们会做主动式排查。去年，我们一共做了超过150万次的主动式保养服务。

　　在质量方面，除了将售后服务做好，还包括从源头上来控制产品和服务的质量。我们的所有户用产品都来自第一梯队的供应商，也借由正泰集团在电力电气方面的优势，做了集成设计。所以，正泰安能做出来的全套系统全部由人保进行财产保险。最后，所有的系统还通过了国内和国际权威中介机构的认证，这样我们就将户用系统打造成为可融资的产品。融资对于我们的乡村百姓来说是一个非常重要的环节。我们通过这样的标准化，将每一个户用系统变成一份标准的可融资产品，来实现我们的户用推广。

　　在过程当中，我们还打造了一套属于正泰的质量与管理体系。第一，所有的合作伙伴、工作人员百分之百持证上岗，产品的一次检测优良率超过99%，故障率低于千分之三，工程合格率大于96%，还有五道常规检验等一整套的保障机制。

　　此外，正泰在研发方面也投入了很多的力量。因为户用的场景非常多，同时有典型的设计案例超过230个，只要有户用需求，正泰就可以个性化地定制方案。

　　最后，陆川补充道，户用在这个行业里的地位本是“微不足道”，但在去年突然转变为“举足轻重”的力量，在15GW的分布式安装量当中，户用居然装了10GW，远超工商业光伏。可以说，户用光伏成为了碳中和、乡村振兴和创造就业的重要抓手。